Plan Estratégico de Trade Marketing para Incrementar la Venta con los Distribuidores de Electro Conductores Peruanos S.A.C. (2026–2028)

• Autores: Ruiz Villegas, Xiomara Solange, Ruiz Soto, Alyson
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/687837
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/687837
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Trade Marketing B2B; Distribuidores eléctricos; Fidelización comercial; Canal de distribución; B2B Trade Marketing; Electrical distributors; Commercial loyalty; Distribution channel; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.01; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El presente trabajo de suficiencia profesional analiza la situación comercial de ELCOPE, identificando como problemática principal la disminución del aporte del canal de distribuidores B2B dentro del total de ventas. A partir de un diagnóstico interno y externo, se identificaron brechas relacionadas con la gestión comercial, la falta de un plan estructurado de Trade Marketing B2B, la limitada visibilidad de la marca en los puntos de venta y la ausencia de mecanismos sostenidos de fidelización del distribuidor. Para profundizar en las causas de esta situación, se empleó la matriz FODA cruzada, herramienta que permitió reconocer los factores estratégicos y operativos que influyen en el desempeño del canal. El segundo capítulo desarrolla el marco teórico que sustenta la formulación de alternativas orientadas a fortalecer la relación con los distribuidores y mejorar la rotación de productos en el canal B2B. Posteriormente, en el tercer capítulo se presenta una comparación de las propuestas, considerando criterios como impacto esperado, viabilidad técnica, alineación con los objetivos estratégicos de ELCOPE y costos asociados a su implementación. Finalmente, el estudio expone conclusiones que resaltan la necesidad de impulsar un proceso de fortalecimiento comercial basado en acciones de Trade Marketing B2B que incrementen la fidelización del distribuidor, mejoren la presencia de la marca y aseguren la sostenibilidad del canal en el mediano plazo. Asimismo, se plantean recomendaciones orientadas a evitar la recurrencia de problemáticas similares. El trabajo ofrece además un marco referencial aplicable a otras empresas del sector industrial eléctrico que enfrenten desafíos vinculados con la baja participación o desempeño de sus canales de distribución B2B.