El presente trabajo de suficiencia profesional analiza la situación comercial de ELCOPE, identificando como problemática principal la disminución del aporte del canal de distribuidores B2B dentro del total de ventas. A partir de un diagnóstico interno y externo, se identificaron brechas relacionadas con la gestión comercial, la falta de un plan estructurado de Trade Marketing B2B, la limitada visibilidad de la marca en los puntos de venta y la ausencia de mecanismos sostenidos de fidelización del distribuidor. Para profundizar en las causas de esta situación, se empleó la matriz FODA cruzada, herramienta que permitió reconocer los factores estratégicos y operativos que influyen en el desempeño del canal. El segundo capítulo desarrolla el marco teórico que sustenta la formulación de alternativas orientadas a fortalecer la relación con los distribuidores y mejorar la rotaciÃ...