Plan de Mejora para la Gestión de Ventas de una Empresa de Consumo Masivo en el Canal Tradicional

• Autores: Cortez Llacza, Julio Manuel, Benites Olivo, Maria De Los Angeles
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2024
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/675938
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/675938
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Estrategias comerciales; Trade marketing; Ventas; Posicionamiento; Alianzas estratégicas; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00

Presentamos un plan de mejora con diversas estrategias para optimizar la gestión de ventas de una empresa de consumo masivo en el canal tradicional a nivel nacional. El objetivo del estudio es identificar y plantear la solución más adecuada acorde a la problemática generada por la reducción de clientes y el bajo posicionamiento en el mercado, factores que conllevan en una notable disminución de ventas para la empresa. La alternativa elegida es fortalecer los lazos comerciales con las distribuidoras mediante estrategias push, su relevancia ante la problemática se basa en la factibilidad y viabilidad para reforzar los acuerdos comerciales idóneos y mejorar la competitividad de la marca en las distribuidoras, ya que, con la implementación de recursos y el tiempo adecuado se puede alcanzar una mejor cobertura y mayores volúmenes de venta. Los resultados esperados son el incremento de venta a las distribuidoras en un 35%, generando un mayor promedio de sell out por vendedor y a nivel general, así como un aumento en la frecuencia de compra y volumen por SKU. Asimismo, se espera un aumento de cobertura del 30% en los puestos orientados al canal tradicional. Esta propuesta está alineada con los objetivos comerciales de la empresa.