Estrategia de fidelización basada en marketing promocional y su influencia en el comportamiento del cliente mayorista: Caso de una importadora ferretera

• Autores: Namuche Jimenez, Clarissa Judith, Peche Roca, Ariana Andere Luzgarda
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/686393
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/686393
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Marketing promocional; Estrategias; Sector ferretero; Fidelización; Percepción de valor; Promotional marketing; Strategies; Hardware sector; Customer loyalty; Perceived value; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.08.04

En el Perú, el sector ferretero ha crecido significativamente, lo que ha generado una alta competitividad entre marcas y distribuidores. Ante este escenario, las empresas han buscado nuevas estrategias para fidelizar a sus clientes, siendo el marketing promocional una herramienta clave. En este contexto, este proyecto se desarrolló en el contexto del sector ferretero B2B en el Perú, específicamente en la empresa importadora Buy&Go, dedicada a la distribución de herramientas manuales y eléctricas al por mayor. La campaña surge como respuesta ante la caída del 18.09 % en las ventas del último trimestre de 2023, es por ello, que se lanzó la campaña “Rally Buy&Go” en 2024, basada en la acumulación de puntos por compras canjeables por premios. Esta estrategia de marketing promocional, apoyada por asesores comerciales y comunicación digital, buscó incrementar ventas, fidelizar clientes y posicionar la marca a nivel nacional. A pesar de tratarse de la primera gran campaña, participaron 256 de sus 2,014 clientes, representando un 12.71 % de la base total. El estudio destaca cómo el marketing promocional y la comunicación interna pueden generar resultados óptimos en un plazo determinado. Se subraya también la importancia de fortalecer el vínculo con el cliente mediante incentivos y una comunicación efectiva. Finalmente, buscamos que este análisis sirva como modelo para futuras estrategias promocionales, resaltando el valor de acciones simples pero bien ejecutadas que promuevan la recurrencia de compra y la fidelización en sectores altamente competitivos.