Desafíos en la gestión comercial y capacitación por cambios organizacionales para la fuerza de ventas

• Autores: La Rosa Perez, Sara Patricia, Calderon Gonzales, Katy Andrea
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2023
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/669903
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/669903
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Capacitaciones; Asesorías; Catchball; Perfiles; Cambios organizacionales; Training; Consulting; Profiles; Organizational changes; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00

El presente trabajo de suficiencia profesional tiene como objetivo brindar alternativas de solución a una situación problemática identificada en una empresa de productos de limpieza, identificando la causa raíz del problema y proponiendo una solución efectiva que lleve a revertir el entorno reconocido. El estudio se basó en el área comercial del canal tradicional, la cual está conformada por diez ejecutivos comerciales y un gerente comercial. En el mercado peruano el sector ventas se vuelve cada vez más agresivo, por ende, el rol del ejecutivo comercial es más exigente. Este trabajo evidenció la relación que existe entre el desempeño del equipo comercial y una formación adecuada. Por lo que sugerimos un debido acompañamiento por medio de capacitaciones donde la finalidad es que ayuden a fortalecer las habilidades técnicas y blandas en el ejecutivo de ventas, dando como resultado final que se cumplan los objetivos de la empresa y que estos se vean reflejados en los ingresos y rentabilidad. Por ello se recomienda implementar un plan de capacitación para abordar los desafíos en la gestión comercial, con el fin de mejorar su rendimiento y adaptarse a la volatilidad del mercado.