Estrategias para la captación de clientes en una empresa concesionaria de camiones en Lima Metropolitana, 2024

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La empresa AKM RENT A CAR SAC es una concesionaria de compra y venta de vehículos de carga y maquinaria pesada que atiende a las micro y pequeñas empresas de transporte de carga terrestre complementado con un servicio de postventa. Se desempeña en el sector automotriz donde hay una alta rivalidad en...

Descripción completa

Detalles Bibliográficos
Autores: Davila Inga, Erika Rossi, Siucho Farias, Alexander
Formato: tesis de grado
Fecha de Publicación:2024
Institución:Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Repositorio:UPC-Institucional
Lenguaje:español
OAI Identifier:oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/683453
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Materia:Ventas adaptativas
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description La empresa AKM RENT A CAR SAC es una concesionaria de compra y venta de vehículos de carga y maquinaria pesada que atiende a las micro y pequeñas empresas de transporte de carga terrestre complementado con un servicio de postventa. Se desempeña en el sector automotriz donde hay una alta rivalidad entre competidores con propuesta de valor poco diferenciada. Se enfrenta a diversos desafíos que han impactado negativamente en su desempeño comercial ocasionando una reducción en la utilidad del año 2022 en comparación 2023, debido a la disminución de sus ventas de camiones a través del canal minorista. Este problema es importante ya que los accionistas podrían tomar la decisión de llegar a cerrar la empresa, si es que la inversión no es rentable, debido a que no sería sostenible en el tiempo. Se ha identificado tres alternativas de solución, de las cuales, se eligió el programa de capacitación en ventas adaptativas porque es la opción que aporta mejores beneficios como alto impacto en el cliente y la organización, se recupera la rentabilidad y la inversión en menor plazo. Esta implementación implica un plazo de ejecución de dos meses. El impacto de esta solución, a nivel organizacional fortalecerá las habilidades y competencias de negociación de los vendedores propiciando el aumento de la motivación y el desempeño del equipo de ventas, lo que permitirá una facturación S/ 210,000 y S/ 315,000 en la venta de camiones en el canal minorista en el primer y segundo año después de la implementación. Lo cual, implica a la empresa destinar una inversión de S/ 11,850.
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Este problema es importante ya que los accionistas podrían tomar la decisión de llegar a cerrar la empresa, si es que la inversión no es rentable, debido a que no sería sostenible en el tiempo. Se ha identificado tres alternativas de solución, de las cuales, se eligió el programa de capacitación en ventas adaptativas porque es la opción que aporta mejores beneficios como alto impacto en el cliente y la organización, se recupera la rentabilidad y la inversión en menor plazo. Esta implementación implica un plazo de ejecución de dos meses. El impacto de esta solución, a nivel organizacional fortalecerá las habilidades y competencias de negociación de los vendedores propiciando el aumento de la motivación y el desempeño del equipo de ventas, lo que permitirá una facturación S/ 210,000 y S/ 315,000 en la venta de camiones en el canal minorista en el primer y segundo año después de la implementación. Lo cual, implica a la empresa destinar una inversión de S/ 11,850.AKM RENT A CAR SAC is a dealer for the purchase and sale of cargo vehicles and heavy machinery that serves micro and small land cargo transportation companies, complemented by an after-sales service. It operates in the automotive sector, where there is a high level of rivalry among competitors with a poorly differentiated value proposition. It is facing several challenges that have negatively impacted its commercial performance causing a reduction in profit for the year 2022 compared to 2023, due to the decrease in its truck sales through the retail channel. This problem is important because the shareholders could decide to close the company if the investment is not profitable because it would not be sustainable over time. Three solution alternatives have been identified, of which the adaptive sales training program was chosen because it is the option that provides the best benefits, such as high impact on the customer and the organization, and the profitability and investment are recovered in a shorter period of time. This implementation involves a two-month execution period. The impact of this solution, at the organizational level, will strengthen the negotiation skills and competencies of the salespeople, increasing the motivation and performance of the sales team, which will allow a turnover of S/. 210,000 and S/. 315,000 in the sale of trucks in the retail channel in the first and second year after implementation. This implies an investment of S/. 11,850 for the company.Trabajo de Suficiencia ProfesionalODS 4: Educación de calidadODS 8: Trabajo decente y crecimiento económicoODS 9: Industria, innovación e infraestrutura.application/pdfapplication/epubapplication/mswordspaUniversidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)PEinfo:eu-repo/semantics/openAccesshttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/http://purl.org/coar/access_right/c_abf2Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)Repositorio Académico - UPCreponame:UPC-Institucionalinstname:Universidad Peruana de Ciencias Aplicadasinstacron:UPCVentas adaptativasDesempeñoCapacitaciónRentabilidadhttps://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.00https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00Estrategias para la captación de clientes en una empresa concesionaria de camiones en Lima Metropolitana, 2024Strategies for customer acquisition in a truck dealership in Metropolitan Lima, 2024.info:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Suficiencia Profesionalhttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fSUNEDUUniversidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). División de Estudios Profesionales para Ejecutivos (EPE)LicenciaturaAdministración de EmpresasLicenciado en Administración de Empresas2024-12-19T15:33:24Zhttps://purl.org/pe-repo/renati/type#trabajoDeSuficienciaProfesional0009–0008-5913-467516761249https://purl.org/pe-repo/renati/level#tituloProfesional413056Peña Cavassa, Viviana HildaBibolotti Ayestas, Angelo Alejandro4798097710305361THUMBNAILDavila_IE.pdf.jpgDavila_IE.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg31372https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/10/Davila_IE.pdf.jpga86fb9446dde7547a2052bc869e3fa65MD510falseDavila_IE_Actasimilitud.pdf.jpgDavila_IE_Actasimilitud.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg31022https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/11/Davila_IE_Actasimilitud.pdf.jpg14662be261d1c9d071ca6ed05673cd60MD511falseDavila_IE_Autorizaciónpublicación.pdf.jpgDavila_IE_Autorizaciónpublicación.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg62526https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/12/Davila_IE_Autorizaci%c3%b3npublicaci%c3%b3n.pdf.jpg9b20dc79e3f3c6426972c2dc30327765MD512falseDavila_IE_Reportesimilitud.pdf.jpgDavila_IE_Reportesimilitud.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg21419https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/13/Davila_IE_Reportesimilitud.pdf.jpgd364ac5dface87c59dbeb11c90ea10beMD513falseCONVERTED2_3951995TEXTDavila_IE.pdf.txtDavila_IE.pdf.txtExtracted texttext/plain80264https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/6/Davila_IE.pdf.txtb0f7cd9d9e2c0eb35eab764f67a449b6MD56falseDavila_IE_Actasimilitud.pdf.txtDavila_IE_Actasimilitud.pdf.txtExtracted texttext/plain961https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/7/Davila_IE_Actasimilitud.pdf.txta086497a11d5f704e83036df82b8829fMD57falseDavila_IE_Autorizaciónpublicación.pdf.txtDavila_IE_Autorizaciónpublicación.pdf.txtExtracted texttext/plain2069https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/8/Davila_IE_Autorizaci%c3%b3npublicaci%c3%b3n.pdf.txt0394d6f31aeae12e0b159d40ba2ea8afMD58falseDavila_IE_Reportesimilitud.pdf.txtDavila_IE_Reportesimilitud.pdf.txtExtracted texttext/plain3355https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/9/Davila_IE_Reportesimilitud.pdf.txt90397b5c5b5ce85865eb6b5118046ffaMD59falseORIGINALDavila_IE.pdfDavila_IE.pdfapplication/pdf1403336https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/1/Davila_IE.pdf23a2126ac37aa6ae2c566a492dc7d0dbMD51trueDavila_IE.docxDavila_IE.docxapplication/vnd.openxmlformats-officedocument.wordprocessingml.document1930500https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/2/Davila_IE.docxa256fbf1f14f29bc5a181ff3cce5a472MD52falseDavila_IE_Actasimilitud.pdfDavila_IE_Actasimilitud.pdfapplication/pdf94655https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/3/Davila_IE_Actasimilitud.pdf04b3d896473040dfb32cc933e08ba828MD53falseDavila_IE_Autorizaciónpublicación.pdfDavila_IE_Autorizaciónpublicación.pdfapplication/pdf194851https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/4/Davila_IE_Autorizaci%c3%b3npublicaci%c3%b3n.pdfc46f77ae11d5ec9e5c87118bfb389337MD54falseDavila_IE_Reportesimilitud.pdfDavila_IE_Reportesimilitud.pdfapplication/pdf7483196https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/10757/683453/5/Davila_IE_Reportesimilitud.pdfbf86d016e7f7df271a90689813678ffeMD55false10757/683453oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/6834532025-03-25 03:29:57.307Repositorio académico upcupc@openrepository.com
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