Estrategias para la captación de clientes en una empresa concesionaria de camiones en Lima Metropolitana, 2024 - Davila Inga, Erika Rossi (2024)
La empresa AKM RENT A CAR SAC es una concesionaria de compra y venta de vehículos de carga y maquinaria pesada que atiende a las micro y pequeñas empresas de transporte de carga terrestre complementado con un servicio de postventa. Se desempeña en el sector automotriz donde hay una alta rivalidad entre competidores con propuesta de valor poco diferenciada. Se enfrenta a diversos desafíos que han impactado negativamente en su desempeño comercial ocasionando una reducción en la utilidad del año 2022 en comparación 2023, debido a la disminución de sus ventas de camiones a través del canal minorista. Este problema es importante ya que los accionistas podrían tomar la decisión de llegar a cerrar la empresa, si es que la inversión no es rentable, debido a que no sería sostenible en el tiempo. Se ha identificado tres alternativas de solución, de las cuales, se eligió el programa de capacitación en ventas adaptativas porque es la opción que aporta mejores beneficios como alto impacto en el cliente y la organización, se recupera la rentabilidad y la inversión en menor plazo. Esta implementación implica un plazo de ejecución de dos meses. El impacto de esta solución, a nivel organizacional fortalecerá las habilidades y competencias de negociación de los vendedores propiciando el aumento de la motivación y el desempeño del equipo de ventas, lo que permitirá una facturación S/ 210,000 y S/ 315,000 en la venta de camiones en el canal minorista en el primer y segundo año después de la implementación. Lo cual, implica a la empresa destinar una inversión de S/ 11,850.