1
artículo
Publicado 2017
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El objetivo de este artículo es presentar las últimas novedades de la investigación científica en el ámbito de la dirección comercial y ventas con énfasis en la internacionalización, y particularmente en los mercados emergentes. Se desarrolló una revisión de aquella literatura científica que ha sido publicada entre comienzos del año 2016 y lo que va del año 2017 (ediciones hasta el mes de mayo), en revistas científicas de alto impacto. Entre los principales hallazgos podemos destacar que a pesar de una creciente globalización aun persisten grandes diferencias culturales entre países desarrollados y los países emergentes.
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artículo
Publicado 2018
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En este artículo se explora la forma como se desarrolla la gestión de las fuerzas de ventas en el Perú desde la perspectiva de los recursos humanos. Su objetivo principal es el diagnóstico de aquellas variables de productividad comercial relacionadas con la gestión de personas tales como el reclutamiento y selección de vendedores, los roles que desempeñan los supervisores comercial, y sobre cómo las firmas gestionan el desarrollo de las competencias específicas para ventas, para así proponer acciones estratégicas para gestores, consultores y académicos en general. Se desarrolló un estudio a través del método Delphi en dos rondas con un panel de expertos. Al final de este estudio se presentan una serie de implicaciones gerenciales centradas en el desarrollo de habilidades de liderazgo comercial.
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artículo
Publicado 2017
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El objetivo de este artículo es presentar las últimas novedades de la investigación científica en el ámbito de la dirección comercial y ventas con énfasis en la internacionalización, y particularmente en los mercados emergentes. Se desarrolló una revisión de aquella literatura científica que ha sido publicada entre comienzos del año 2016 y lo que va del año 2017 (ediciones hasta el mes de mayo), en revistas científicas de alto impacto. Entre los principales hallazgos podemos destacar que a pesar de una creciente globalización aun persisten grandes diferencias culturales entre países desarrollados y los países emergentes.
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artículo
Self-efficacy, stress and sales productivity: the case of Latin American industrial sales executives
Publicado 2021
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Despite advances in research in the area of ??industrial sales, in Latin America these have been scarce. Even more so in those related to aspects such as self-efficacy, stress and sales productivity, which is nil. The line that divides the work and personal lives of workers is increasingly blurred, and in particular of salespeople who work longer hours, perform multiple tasks, and many times report feeling increasingly overwhelmed by their work. This research studies the effect of work overload and self-efficacy on the business productivity of Latin American industrial sales executives. A quantitative investigation was developed with a sample of 149 vendors using constructs with established scales, in turn, confirmatory factor analysis was used, and the model parameters were estimated using the maximum likelihood method. It was concluded for the case study, self-efficacy is negatively re...
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artículo
Publicado 2024
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This literature review discusses sales enablement (SE) strategy, a crucial component of modern sales organizations. It emphasizes the importance of training, content management, collaboration, and technology deployment. It also discusses the phases of technology adoption and the challenges of integrating new technologies. The review suggests that managers should invest in training, cross-functional collaboration, align SE initiatives with company goals, adopt innovative technologies, and implement effective change management methods to improve sales performance and maintain a competitive advantage.
6
artículo
Publicado 2025
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In the context of the global crisis presented by the COVID-19 pandemic, the authors investigate the perspectives of sales managers regarding their organizations’ responses to the crisis and future expectations in a post-COVID-19 world. While there has been much discussion about these topics in the sales literature, very little research has examined them globally by collecting data from many nations and across many continents. Yet, how can global events be understood without analyzing global data? In response, the authors convened the first, to their knowledge, global data coalition by hosting video-recorded group interviews with 76 sales executives representing 27 nations. This inductive investigation, informed by institutional logics, reveals how organizations accepted new norms, retained old ones, or blended the old with the new in response to the crisis. The results simultaneously v...
