Análisis de estrategias para la mejora de la gestión comercial en una empresa del sector de infraestructura para telecomunicaciones: Caso Site Solutions Perú S.A.C

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Este Trabajo de Suficiencia Profesional analiza la falta de una estrategia comercial estructurada en Site Solutions Perú S.A.C., empresa del sector de infraestructura para telecomunicaciones. A pesar de su capacidad técnica y funanciera, presenta bajo crecimiento en ventas y dependencia de clientes...

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Detalles Bibliográficos
Autores: Galdos Fisher, Micaela, Ruiz Trujillo, Misael Emilio
Formato: tesis de grado
Fecha de Publicación:2025
Institución:Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Repositorio:UPC-Institucional
Lenguaje:español
OAI Identifier:oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/686599
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Sostenibilidad
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description Este Trabajo de Suficiencia Profesional analiza la falta de una estrategia comercial estructurada en Site Solutions Perú S.A.C., empresa del sector de infraestructura para telecomunicaciones. A pesar de su capacidad técnica y funanciera, presenta bajo crecimiento en ventas y dependencia de clientes referidos. Se aplicaron herramientas de diagnóstico estratégico (matrices EFI y EFE), identificando debilidades como ausencia de prospección activa, baja presencia digital y falta de estandarización. Se evaluaron tres alternativas: (1) creación de una gerencia comercial activa, (2) implementación progresiva de estrategias de marketing digital, y (3) programa de desaprendizaje comercial hacia una cultura de ventas relacional. La Alternativa 1 fue seleccionada por su mayor impacto en sostenibilidad, rentabilidad y autonomía organizacional. El estudio propone indicadores de seguimiento y recomendaciones aplicables a otras PYMEs
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Se evaluaron tres alternativas: (1) creación de una gerencia comercial activa, (2) implementación progresiva de estrategias de marketing digital, y (3) programa de desaprendizaje comercial hacia una cultura de ventas relacional. La Alternativa 1 fue seleccionada por su mayor impacto en sostenibilidad, rentabilidad y autonomía organizacional. El estudio propone indicadores de seguimiento y recomendaciones aplicables a otras PYMEsThis study analyzes the lack of a structured commercial strategy at Site Solutions Perú S.A.C., a company in the peruvian telecommunications infrastructure sector. Despite its technical and financial capacity, the company shows low sales growth and relies heavily on referred clients. Internal and external factor evaluation tools were applied, identifying weaknesses such as the absence of active prospecting, low digital presence, and lack of process standardization. Three alternatives were evaluated: (1) creation of an active commercial management unit, (2) progressive implementation of digital marketing strategies, and (3) a commercial unlearning program aimed at building a relational sales culture. Alternative 1 was selected due to its greater impact on sustainability, profitability, and organizational autonomy. The study also proposes monitoring indicators and offers recommendations that can be applied to other SMEsTrabajo de Suficiencia ProfesionalODS 8: Trabajo decente y crecimiento económicoODS 9: Industria, innovación e infraestructuraODS 12: Producción y consumo responsablesapplication/pdfapplication/mswordapplication/epubspaUniversidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)PEinfo:eu-repo/semantics/openAccesshttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/http://purl.org/coar/access_right/c_abf2Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)Repositorio Académico - UPCreponame:UPC-Institucionalinstname:Universidad Peruana de Ciencias Aplicadasinstacron:UPCGestión comercialVentas B2BEstrategiaTelecomunicacionesSostenibilidadCommercial managementB2B salesStrategyTelecommunicationsSustainabilityhttps://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04Análisis de estrategias para la mejora de la gestión comercial en una empresa del sector de infraestructura para telecomunicaciones: Caso Site Solutions Perú S.A.Cinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Suficiencia Profesionalhttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fSUNEDUUniversidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). 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