Análisis de estrategias para la mejora de la gestión comercial en una empresa del sector de infraestructura para telecomunicaciones: Caso Site Solutions Perú S.A.C

• Autores: Galdos Fisher, Micaela, Ruiz Trujillo, Misael Emilio
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/686599
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/686599
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Gestión comercial; Ventas B2B; Estrategia; Telecomunicaciones; Sostenibilidad; Commercial management; B2B sales; Strategy; Telecommunications; Sustainability; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

Este Trabajo de Suficiencia Profesional analiza la falta de una estrategia comercial estructurada en Site Solutions Perú S.A.C., empresa del sector de infraestructura para telecomunicaciones. A pesar de su capacidad técnica y funanciera, presenta bajo crecimiento en ventas y dependencia de clientes referidos. Se aplicaron herramientas de diagnóstico estratégico (matrices EFI y EFE), identificando debilidades como ausencia de prospección activa, baja presencia digital y falta de estandarización. Se evaluaron tres alternativas: (1) creación de una gerencia comercial activa, (2) implementación progresiva de estrategias de marketing digital, y (3) programa de desaprendizaje comercial hacia una cultura de ventas relacional. La Alternativa 1 fue seleccionada por su mayor impacto en sostenibilidad, rentabilidad y autonomía organizacional. El estudio propone indicadores de seguimiento y recomendaciones aplicables a otras PYMEs