Estrategias de captación de clientes para la línea de ciberseguridad en una empresa consultora de tecnología de la información durante el año 2024

• Autor: Hidalgo Valderrama, Rubi Elian
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad San Ignacio de Loyola
• Repositorio: USIL-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.usil.edu.pe:20.500.14005/16374
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.14005/16374
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Marketing digital; Captación de clientes; Ciberseguridad; Estrategias comerciales; Consultoría tecnológica; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; ODS 8: Trabajo decente y crecimiento económico; ODS 9: Industria, Innovación e Infraestructura; ODS 16: Paz, justicia e instituciones sólidas; Tecnología de la información

La presente investigación aborda de manera integral las estrategias de captación de clientes desarrolladas en la línea de ciberseguridad de una empresa consultora de tecnología de la información durante el año 2024, en un contexto donde la seguridad digital se ha convertido en una prioridad estratégica para organizaciones públicas y privadas. El estudio se fundamenta en un enfoque cualitativo de alcance descriptivo, con diseño no experimental y corte transversal, sustentado en entrevistas semiestructuradas aplicadas a colaboradores de las áreas de marketing, comercial de nuevos negocios, comercial de base instalada y a la gerencia de la línea de ciberseguridad. Los hallazgos muestran que la empresa desplegó diversas tácticas para atraer y gestionar prospectos, entre ellas el uso de campañas digitales, la organización de eventos especializados como workshops y desayunos ejecutivos, la elaboración de contenidos técnicos, y el aprovechamiento de alianzas con fabricantes estratégicos reconocidos en el mercado internacional. Estas acciones, aunque efectivas para generar confianza y abrir conversaciones con potenciales clientes, aún enfrentaron limitaciones importantes. Entre las principales barreras identificadas destacan la ausencia de campañas exclusivas para la línea de ciberseguridad, la percepción dominante de la organización como un socio especializado únicamente en soluciones Systeme, Anwendungen und Produkte in der Datenverarbeitung (SAP), la lentitud en la respuesta a leads y la insuficiente integración entre los equipos de marketing y comercial en la gestión de oportunidades. Asimismo, se evidenció que la confianza, la velocidad de contacto y la personalización de la propuesta son factores decisivos para la conversión. La rapidez de respuesta en las primeras 24 horas tras el acercamiento inicial, así como la realización de pruebas de concepto, se revelaron como prácticas esenciales para reducir objeciones y acortar los ciclos de decisión. Sin embargo, el posicionamiento de la línea de ciberseguridad aún se percibe débil frente a competidores especializados, lo que exige replantear la estrategia global de marketing y ventas. Como resultado, se plantean recomendaciones orientadas a asignar un presupuesto específico y sostenido para la línea de ciberseguridad, fortalecer la segmentación de clientes mediante criterios más precisos de industria y madurez digital, agilizar el armado de propuestas técnicas en coordinación con el área comercial, y consolidar un sistema de indicadores que permita medir de forma continua la efectividad de las acciones. De esta manera, se busca no solo incrementar la tasa de conversión de prospectos en clientes, sino también mejorar el posicionamiento competitivo de la empresa en un mercado cada vez más exigente y en constante evolución digital.