Propuesta de un plan de ventas eficiente para la empresa Rich de los Andes, con ejecución en la ciudad de Lima

• Autor: Cárdenas Gálvez, Karla Daniela
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2024
• Institución: Universidad del Pacífico
• Repositorio: UP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.up.edu.pe:11354/5932
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11354/5932
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Administración de ventas; Industria del pan; Comercio minorista; Marketing digital; Administración; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

La atención al cliente ha sido un factor de gran influencia en las decisiones de compra y fidelidad a una marca. Con la situación económica actual, las empresas buscan optimizar el gasto y hacer más con menos, sin embargo, esto no debería sacrificar la calidad del servicio o producto que se ofrece. En el caso de las compañías B2B, es de suma importancia considerar una segmentación efectiva, pues se trata de mercados industriales, donde las características y necesidades de cada segmento definirán la dirección y el enfoque del plan de marketing. El presente documento, busca desarrollar una propuesta de un plan de ventas, basado en las principales necesidades de los clientes y correcta segmentación. Por ello, se realiza una nueva estructura de ventas en el canal de Retail Bakery de Lima, ya que, en los últimos dos años, las ventas decrecieron a raíz de la coyuntura social y económica del país. A esto se le suma los ingresos de nuevos competidores al mercado y la preocupación de los pasteleros por generar ahorro en sus negocios. Para ello, se realizó una investigación a profundidad partiendo en el entendimiento de los problemas percibidos por los clientes del canal en Lima, quienes actualmente son atendidos por distribuidores y en algunos casos por mayoristas. Estos clientes manifestaron no sentirse satisfechos con la atención y encuentran en otras marcas una atención más personalizada, donde los vendedores directos les ofrecen una mejor asesoría, precios competitivos, entre otros servicios. La investigación también tuvo como base la revisión de bibliografía y estudios realizados en compañías B2B, sobre los beneficios de una buena segmentación, entrevistas a profundidad de clientes claves y encuestas a los clientes de Lima. La finalidad del documento es brindar una propuesta de atención directa a los clientes que representan el 80% de las ventas del canal. Se demostrar la viabilidad del plan, a través de los impactos positivos en el margen de ganancia del canal y crecimiento del volumen de ventas. Finalmente, se expondrán las principales conclusiones y recomendaciones encontradas en el trabajo.