Organización de la fuerza de ventas y su incidencia en la reducción de inventarios de la imprenta PYM

• Autores: Borja Zegarra, David Yonatan, Pulache Baca, Diana Carolina
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2019
• Institución: Universidad Privada del Norte
• Repositorio: UPN-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.upn.edu.pe:11537/21292
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11537/21292
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Empresas; Ventas; Control de inventarios; Relaciones con los clientes; Vendedores, ventas; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

En la presente tesis de investigación, tuvo como principal objetivo determinar en qué medida la organización de la fuerza de ventas incide en la reducción de inventarios de la empresa PyM, el cual se identifica como el sobre stock de producto terminado en relación a los documentos comerciales correspondientes a nuestra cartera de clientes; producto de la mala organización del equipo de ventas en relación al cierre del proceso del mismo. Estos documentos, producidos en la imprenta no pueden ser vendidos a otros clientes, debido a que estos contienen información personalizada del cliente como son: el RUC, nombre comercial, teléfonos, correos, entre otros indicadores que se encuentran en los talonarios Impresos. Asimismo, el objetivo principal indica, además cómo la organización de la fuerza de ventas puede optimizar y reducir el sobre stock actual que tiene la empresa. A su vez, estableciendo, claramente, las políticas y funciones del equipo comercial, con la finalidad de hacer cerrar en su totalidad el ciclo de la venta con la entrega total del pedido solicitado por los clientes a la imprenta PyM. Por lo tanto, mediante la aplicación de un instrumento cualitativo como la entrevista, se recolecta información valiosa siendo como fuente de la misma siendo la fuerza de ventas y el gerente de la imprenta. Para el procesamiento de los datos obtenidos de ambas partes implicadas se hace contraste de la gestión realizada por el gerente a la fuerza de ventas, realizando un programa a la organización de la misma con el propósito de la culminación del cierre de la venta haciendo efectiva la entrega al 100% de lo requerido inicialmente por el cliente, ya que la gestión del equipo de ventas solo realiza el trabajo con el cobro del 60% lo que genera un costo de almacenaje y la reducción del margen de utilidad esperado.