Plan de ventas para optimizar el nivel de captaciones en un concesionario de Bitel en la ciudad de Trujillo en el año 2018.

• Autores: Sánchez de la Torre, Luis Ricardo, Cipriano Otiniano, Carlos Enrique
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2019
• Institución: Universidad Privada del Norte
• Repositorio: UPN-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.upn.edu.pe:11537/22087
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11537/22087
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Vendedores; Administración de ventas; Empresas de servicios; Ventas; Administración; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

RESUMEN La presente investigación tuvo como objetivo proponer un Plan de ventas para optimizar las captaciones en un concesionario de Bitel – Trujillo. La metodología fue descriptiva, transversal, preexperimental. La población – muestra estará compuesta por las captaciones de clientes durante el primer semestre del año 2017 (pretest) y las captaciones del primer semestre del año 2018 (post test). Los resultados nos permitieron concluir: El promedio de colocaciones post pago fue de 4950 (33% de la expectativa); en las ofertas prepago el promedio fue de 8,084 (40% de la expectativa) y el promedio de colocación de equipos mensuales fue de 1922 equipos (38 de la expectativa). Se desarrolló un Plan de ventas, el mismo que hizo un diagnóstico de FODA de la empresa, un análisis de la situación actual de la fuerza de ventas, se reorganizó reforzando con captaciones de personal de las empresas de la competencia, se desarrolló una política de incentivos, se ejecutó el plan que en su primera fase comprendía prueba de estrategias, en la segunda fase la selección de estrategias, y la tercera el mantenimiento, evaluación y control. El Plan de ventas tuvo efectos positivos sustanciales; hubo un incremento del 36% (1775 contratos), en ofertas prepago se incrementó 48% (3, 858) y la venta de equipos se incrementó en 84% (1,615 equipos) habiendo crecido sustancialmente en los equipos de gama media. Respecto al objetivo general de la investigación, se ha demostrado estadísticamente que el plan de ventas mejora el nivel de captaciones mediante la prueba T Student para muestras independientes con un nivel de confianza del 95%. PALABRAS CLAVE: plan de ventas, ventas, concesionario de operador telefónico.