La comunicación como elemento sustancial en el proceso de negociación de teleatento del Perú SAC. Dos casos de estudio: Alicorp y el Banco Financiero del Perú. Desafíos y opciones

• Autores: Macedo Reyes, Cyndi Brigitte, Romero Salvador, Vanessa Rocío, Vásquez Chang, Eduardo André
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2016
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/621507
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/621507
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Comunicación en los negocios; Negociaciones comerciales; Comunicación no verbal; Estudio de casos

En el presente trabajo se buscó identificar y analizar el impacto de la comunicación en las negociaciones de Teleatento del Perú SAC con sus clientes, para conocer de esta manera qué se comunica, qué canales utilizan, bajo qué criterios se desarrollan, así como los problemas que se puedan dar durante este proceso. Para ello, se utilizó el método cualitativo de investigación, donde se aplicó una encuesta al gerente y jefe del área comercial de la empresa para conocer como realizan sus negociaciones, a fin de analizar los resultados y proponer alternativas de mejora de ser el caso. Asimismo, se utilizaron fuentes bibliográficas y online que apoyaron este estudio y proporcionaron herramientas para tener un mejor panorama. Con todo ello, se identificó que la empresa negocia en base a su experiencia y en las necesidades de sus clientes, lo cual no resulta ser lo óptimo teniendo en cuenta el grado de complejidad de su cartera de clientes. Por este motivo, es importante contar con lineamientos que permitan el manejo de la comunicación para llevar a cabo las negociaciones y estructurar el proceso de las mismas, hacer una exhaustiva investigación previa, fijar los objetivos de las partes, tener en cuenta las formas de comunicación verbal y no verbal que son clave durante el proceso, así como, contar con personal especializado en los temas a tratar para evitar problemas en las negociaciones y de darse el caso proponer alternativas de mejora de mutuo beneficio para cerrar acuerdos exitosos y mantener relaciones a futuro.