Análisis e implementación de módulos de venta directa en Trujillo y Chiclayo como estrategia de una empresa de confitería arequipeña

• Autor: Najar Delgado, Deyanire Nicole
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Tecnológica del Perú
• Repositorio: UTP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.utp.edu.pe:20.500.12867/13617
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12867/13617
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Venta directa; Estrategia comercial; Canales de distribución; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.11.04

Este trabajo de suficiencia profesional aborda la problemática que enfrentaba una empresa de confitería arequipeña en sus operaciones comerciales en Trujillo y Chiclayo, gestionadas hasta el 2023 mediante un distribuidor externo. Se identificaron caídas en ventas, mala gestión financiera y acumulación de deudas, lo cual impactó negativamente la rentabilidad y generó riesgos reputacionales. Ante esta situación, se vio la oportunidad de reestructurar la estrategia comercial y migrar hacia un modelo de atención directa a través de tiendas propias. Para ello, se analizó la situación logística, comercial y financiera del modelo anterior, se diseñó un nuevo canal de distribución directa y se planificó la apertura de módulos propios en ambas ciudades. Este análisis incluyó revisión de datos históricos, costos, márgenes financieros e indicadores de desempeño, logrando ejecutar la estrategia en menos de un mes. Los resultados fueron positivos: aumentaron las ventas mensuales, el número de transacciones y el margen de contribución, que llegó a duplicar al del modelo anterior. Además, se logró mayor eficiencia logística y control operativo en los puntos de venta. En conclusión, el modelo de venta directa mejoró la rentabilidad, optimizó procesos logísticos y consolidó la marca en el norte del país, demostrando que una estrategia bien ejecutada puede convertir una crisis en una oportunidad de crecimiento sostenible.