Propuesta de mejora en los procesos comerciales para aumentar las ventas en la Corporación Bonanza Grass SAC – Lurín, 2025

• Autor: Silva Piña, Cinthia Pamela
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad San Ignacio de Loyola
• Repositorio: USIL-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.usil.edu.pe:20.500.14005/16382
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.14005/16382
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Gestión comercial; Eficiencia operativa; Estructura comercial; Digitalización; Incentivos; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; ODS 8: Trabajo decente y crecimiento económico. Promover el crecimiento económico sostenido, inclusivo y sostenible, el empleo pleno y productivo y el trabajo decente para todos; Innovación.; Ciencias económicas, administrativas, empresariales y gestión de recursos

El presente trabajo de suficiencia profesional tiene como propósito central proponer una estrategia integral para optimizar la gestión comercial de la Corporación Bonanza Grass S.A.C., situada en el distrito de Lurín. La empresa evidenciaba deficiencias en fases clave del ciclo comercial como la prospección, la atención al cliente y el cierre de ventas, las cuales impactaban de forma negativa en su eficiencia operativa y en los resultados alcanzados. Entre los principales indicadores de desempeño (KPI) detectados en el diagnóstico y representados en el árbol de problemas, se identificó una elevada rotación del personal comercial (45 %), bajos niveles de productividad por vendedor, manifestados en un reducido volumen de ventas y una tasa de conversión limitada, junto con errores frecuentes en la elaboración de cotizaciones y ausencia de trazabilidad en los procesos. Ante esta situación, se diseñó una propuesta centrada en la estandarización de procedimientos, la implementación de herramientas digitales y el fortalecimiento de las competencias del equipo de ventas. Con base en estos hallazgos, se desarrollaron instrumentos normativos, se incorporó una plataforma digital para el seguimiento de ventas, se reestructuró el modelo de asignación de clientes y se ajustó el sistema de comisiones y bonos. Dichas acciones generaron un impacto significativo en la organización de la gestión comercial, la trazabilidad de las operaciones, la motivación del personal y el desempeño general del área. En el ámbito financiero, los resultados confirman la factibilidad y rentabilidad de la propuesta, reflejados en un Valor Actual Neto (VAN) positivo de S/ 93,995.66 y una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 71.33 %, valores que superan ampliamente el costo de capital establecido. En consecuencia, la iniciativa no solo constituye una mejora operativa relevante, sino que también representa una inversión estratégica con altos retornos para la empresa.