Efecto mediador de las habilidades de ventas en la relación entre inteligencia emocional y desempeño de ventas: evidencia en promotores de literatura para el hogar y la salud

• Autores: Vallejos Atalaya, Jorge, Cauna Cutipa, Juan Noe
• Formato: tesis de maestría
• Fecha de Publicación: 2026
• Institución: Universidad Peruana Unión
• Repositorio: UPEU-Tesis
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.upeu.edu.pe:20.500.12840/9672
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12840/9672
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Inteligencia emocional; Desempeño de ventas; Habilidades de ventas; Venta adaptativa y vendedor; http://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

Los promotores de la literatura para el hogar y la salud asumen un rol fundamental en el bienestar de la población, mientras más informado esté una persona, mejor preparada estará para tomar decisiones que transformen su vida y la de su familia. Para que esto ocurra, se requiere promotores que desarrollen habilidades y emociones que apoyen a concretar una compra. En este sentido, este estudio planteó como objetivo identificar el efecto de las habilidades de ventas en la relación de la inteligencia emocional y desempeño de ventas. Con la participación de 254 promotores de venta y mediante un estudio cuantitativo, no experimental y de alcance explicativo se identificó que la inteligencia emocional influye de manera positiva en las habilidades de ventas (β = 0.527), las mismas que tienen un importante impacto sobre el desempeño (β = 0.537). Se evidenció un efecto mediador completo de las habilidades de ventas (β = 0.283), revelando que la inteligencia emocional requiere ser canalizada a través de competencias técnicas de ventas para mejorar el desempeño de los promotores.