Propuesta de mejora para el proceso de ventas de la empresa Aula Estructural de Portoviejo-Ecuador, 2023

• Autor: Macias Resabala, Manuel Vicente
• Formato: tesis de maestría
• Fecha de Publicación: 2024
• Institución: Escuela de Posgrado Newman
• Repositorio: NEWMAN-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.epnewman.edu.pe:20.500.12892/1005
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12892/1005
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Propuesta de mejora; Procesos de ventas; Fidelización de clientes; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.00; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

Este proyecto de investigación aborda la optimización del departamento de ventas y marketing de “Aula Estructural”. En el primer cuatrimestre de 2023, las ventas descendieron significativamente de un promedio de USD 1026.25 a USD 799.25 en comparación con el mismo período en 2022, representando una disminución del 28.40%. Para abordar este desafío, se realizó un diagnóstico utilizando una muestra de 40 clientes, la matriz SFAS y el diagrama Causa y Efecto. En el análisis de la muestra de clientes, se reveló que el 70% de los encuestados se encuentra en el grupo de edad de 25 a 44 años, con un 85% de ellos siendo hombres. El 72.50% de los encuestados posee un nivel educativo de tercer nivel, lo que equivale a estudios universitarios completos. La satisfacción general de los clientes fue alta, con el 65% expresando un nivel de satisfacción total en la escala Likert. La combinación de la matriz SFAS y el diagrama Causa y Efecto condujo a la identificación de problemas clave. Esto culminó en la creación de una matriz de ocho objetivos principales para la mejora: capacitar al personal en nuevas tecnologías, implementar un Sistema de Gestión de Clientes y Ventas (CRM), actualizar y mejorar el sitio web, diseñar páginas de aterrizaje atractivas y funcionales, obtener certificación como operador de capacitación, realizar seguimiento de ventas a través de indicadores clave, desarrollar nuevos cursos y hojas de cálculo, e implementar un manual de ventas con un chatbot integrado. Simultáneamente, se diseñó una matriz de control basada en 34 indicadores para supervisar cada objetivo de mejora propuesto. Para llevar a cabo estos objetivos, se estima un costo total de implementación de USD 2026.00, con un plazo promedio de seis meses. En resumen, este estudio propone mejoras sustanciales para el departamento de ventas y marketing de “Aula Estructural”. Mediante un análisis detallado de la situación actual y la implementación de objetivos clave, se busca revitalizar las ventas y mejorar la eficiencia operativa de la empresa.