Una empresa de consumo masivo, líder en el sector avícola, presenta una tendencia decreciente en el mercado, en uno de sus giros de negocio del canal de ventas Food Service, el giro Horeca, conforme lo demuestran sus estadísticas. El presente trabajo, parte de esta premisa, y desarrolla un análisis cualitativo y cuantitativo que permite concluir que el problema es la inadecuación del modelo de distribución general de la corporación para el giro Horeca. Se desarrolla una nueva estrategia de negocio para este giro, con un claro enfoque en un modelo de distribución apropiado, que responda a todas las variables críticas, y que tenga sentido dentro del contexto de la empresa que gestiona un negocio en marcha. Se analiza el concepto de respuesta eficiente al consumidor, y dos estrategias son propuestas: la descentralización de almacenes; y la entrega certificada nocturna. Ambas se pr...