Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño

Descripción del Articulo

La presente investigación nace con la finalidad de identificar cuáles son las principales de competencias del personal de ventas del sector de consumo masivo, un sector de constante crecimiento y dinamismo en el mercado peruano. En este documento se exploran las competencias de 48 vendedores de una...

Descripción completa

Detalles Bibliográficos
Autores: Candia Zegarra, Edgardo, Venegas Palomino, Jean Pablo
Formato: tesis de maestría
Fecha de Publicación:2016
Institución:Universidad del Pacífico
Repositorio:UP-Institucional
Lenguaje:español
OAI Identifier:oai:repositorio.up.edu.pe:11354/1714
Enlace del recurso:http://hdl.handle.net/11354/1714
Nivel de acceso:acceso abierto
Materia:Competencias profesionales
Rendimiento
Personal de ventas
https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.03
id UUPP_a61d3ac88fdd142b0b4e1f50aa973239
oai_identifier_str oai:repositorio.up.edu.pe:11354/1714
network_acronym_str UUPP
network_name_str UP-Institucional
repository_id_str 3191
dc.title.es_PE.fl_str_mv Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
title Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
spellingShingle Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
Candia Zegarra, Edgardo
Competencias profesionales
Rendimiento
Personal de ventas
https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.03
title_short Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
title_full Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
title_fullStr Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
title_full_unstemmed Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
title_sort Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
author Candia Zegarra, Edgardo
author_facet Candia Zegarra, Edgardo
Venegas Palomino, Jean Pablo
author_role author
author2 Venegas Palomino, Jean Pablo
author2_role author
dc.contributor.advisor.fl_str_mv Bird, Matthew
dc.contributor.author.fl_str_mv Candia Zegarra, Edgardo
Venegas Palomino, Jean Pablo
dc.subject.es_PE.fl_str_mv Competencias profesionales
Rendimiento
Personal de ventas
topic Competencias profesionales
Rendimiento
Personal de ventas
https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.03
dc.subject.ocde.none.fl_str_mv https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.03
description La presente investigación nace con la finalidad de identificar cuáles son las principales de competencias del personal de ventas del sector de consumo masivo, un sector de constante crecimiento y dinamismo en el mercado peruano. En este documento se exploran las competencias de 48 vendedores de una empresa distribuidora de productos de consumo masivo, quienes laboran en el canal directo (venta mayorista) y canal indirecto (venta distribuidoras). La información sobre sus competencias se obtuvo mediante encuestas aplicadas a supervisores de ventas, entrevista de incidentes críticos y la elaboración de una propia herramienta de medición. Estas competencias se cruzaron con el ranking de ventas mensual y semestral de la empresa, obteniendo correlaciones entre las competencias y el performance del vendedor. Los hallazgos se soportan en la teoría de Spencer y Spencer (1993) sobre competencias del personal de ventas, siendo el foco de los autores las siguientes competencias: pensamiento analítico, impacto e influencia, orientación al logro, iniciativa, conciencia organizacional, pericia técnica, valores (integridad), orientación al servicio de clientes, negociación y trabajo en equipo. La información presentada detalla las competencias más importantes del personal de ventas en los diferentes canales y la importancia de las mismas en el proceso comercial, siendo un elemento importante para el logro de objetivos. Los autores esperan que la presente investigación contribuya con las áreas de talento y las gerencias comerciales de las empresas de consumo masivo, para la correcta administración del recurso humano en cuanto a la selección, capacitación, retención y desarrollo del personal de ventas.
publishDate 2016
dc.date.accessioned.none.fl_str_mv 2017-09-04T18:05:10Z
dc.date.available.none.fl_str_mv 2017-09-04T18:05:10Z
dc.date.issued.fl_str_mv 2016-09
dc.type.none.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/masterThesis
format masterThesis
dc.identifier.uri.none.fl_str_mv http://hdl.handle.net/11354/1714
dc.identifier.citation.es_PE.fl_str_mv Candia Zegarra, E., & Venegas Palomino, J. P. (2016). Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño (Tesis de maestría, Universidad del Pacífico, Lima, Perú). Recuperado de http://hdl.handle.net/11354/1714
url http://hdl.handle.net/11354/1714
identifier_str_mv Candia Zegarra, E., & Venegas Palomino, J. P. (2016). Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño (Tesis de maestría, Universidad del Pacífico, Lima, Perú). Recuperado de http://hdl.handle.net/11354/1714
dc.language.iso.none.fl_str_mv spa
language spa
dc.relation.ispartof.fl_str_mv SUNEDU
dc.rights.none.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.uri.none.fl_str_mv http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.es
eu_rights_str_mv openAccess
rights_invalid_str_mv http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.es
dc.format.none.fl_str_mv application/pdf
dc.publisher.es_PE.fl_str_mv Universidad del Pacífico
dc.publisher.country.none.fl_str_mv PE
dc.source.es_PE.fl_str_mv Repositorio de la Universidad del Pacífico - UP
Universidad del Pacífico
dc.source.none.fl_str_mv reponame:UP-Institucional
instname:Universidad del Pacífico
instacron:UP
instname_str Universidad del Pacífico
instacron_str UP
institution UP
reponame_str UP-Institucional
collection UP-Institucional
bitstream.url.fl_str_mv https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/884b368d-6851-4b53-8d36-eb5ec4a3e16b/content
https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/19488877-85ae-4e17-b07d-88e5bdb449cc/content
https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/bcc23a0a-2d62-4941-9da7-caa0e824a430/content
https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/caed97ae-b8c0-4b96-b4b4-8f0f5583b6a1/content
https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/9d73f243-b0d4-46fa-9300-4ac50e475c0a/content
https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/f4986f50-8cf3-4170-88ca-a3e8b344da2d/content
bitstream.checksum.fl_str_mv 2c2898167b6a1e16d29fee4dcf8e7c46
519935e307df1b68acf7462740bb5aaf
398408a37d62c2ec5a4de90492fab55f
8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33
67eb25e3f095c78f7efa6953bd8f2c71
d558e7d3a719fa57b4c63cd0c4cb760a
bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv MD5
MD5
MD5
MD5
MD5
MD5
repository.name.fl_str_mv Repositorio Institucional de la Universidad del Pacífico
repository.mail.fl_str_mv repositorio@up.edu.pe
_version_ 1844974901747777536
spelling Bird, MatthewCandia Zegarra, EdgardoVenegas Palomino, Jean Pablo2017-09-04T18:05:10Z2017-09-04T18:05:10Z2016-09http://hdl.handle.net/11354/1714Candia Zegarra, E., & Venegas Palomino, J. P. (2016). Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño (Tesis de maestría, Universidad del Pacífico, Lima, Perú). Recuperado de http://hdl.handle.net/11354/1714La presente investigación nace con la finalidad de identificar cuáles son las principales de competencias del personal de ventas del sector de consumo masivo, un sector de constante crecimiento y dinamismo en el mercado peruano. En este documento se exploran las competencias de 48 vendedores de una empresa distribuidora de productos de consumo masivo, quienes laboran en el canal directo (venta mayorista) y canal indirecto (venta distribuidoras). La información sobre sus competencias se obtuvo mediante encuestas aplicadas a supervisores de ventas, entrevista de incidentes críticos y la elaboración de una propia herramienta de medición. Estas competencias se cruzaron con el ranking de ventas mensual y semestral de la empresa, obteniendo correlaciones entre las competencias y el performance del vendedor. Los hallazgos se soportan en la teoría de Spencer y Spencer (1993) sobre competencias del personal de ventas, siendo el foco de los autores las siguientes competencias: pensamiento analítico, impacto e influencia, orientación al logro, iniciativa, conciencia organizacional, pericia técnica, valores (integridad), orientación al servicio de clientes, negociación y trabajo en equipo. La información presentada detalla las competencias más importantes del personal de ventas en los diferentes canales y la importancia de las mismas en el proceso comercial, siendo un elemento importante para el logro de objetivos. Los autores esperan que la presente investigación contribuya con las áreas de talento y las gerencias comerciales de las empresas de consumo masivo, para la correcta administración del recurso humano en cuanto a la selección, capacitación, retención y desarrollo del personal de ventas.Trabajo de investigaciónapplication/pdfspaUniversidad del PacíficoPEinfo:eu-repo/semantics/openAccesshttp://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.esRepositorio de la Universidad del Pacífico - UPUniversidad del Pacíficoreponame:UP-Institucionalinstname:Universidad del Pacíficoinstacron:UPCompetencias profesionalesRendimientoPersonal de ventashttps://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.03Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeñoinfo:eu-repo/semantics/masterThesisSUNEDUUniversidad del Pacífico. Escuela de PostgradoMaestríaMagíster en Desarrollo Organizacional y Dirección de PersonasDesarrollo Organizacional y Dirección de PersonasORIGINALEdgardo_Tesis_maestria_2016.pdfEdgardo_Tesis_maestria_2016.pdfapplication/pdf1446547https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/884b368d-6851-4b53-8d36-eb5ec4a3e16b/content2c2898167b6a1e16d29fee4dcf8e7c46MD51TEXTEdgardo_Tesis_maestria_2016.pdf.txtEdgardo_Tesis_maestria_2016.pdf.txtExtracted texttext/plain101330https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/19488877-85ae-4e17-b07d-88e5bdb449cc/content519935e307df1b68acf7462740bb5aafMD513CC-LICENSElicense_rdflicense_rdfapplication/rdf+xml; charset=utf-81527https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/bcc23a0a-2d62-4941-9da7-caa0e824a430/content398408a37d62c2ec5a4de90492fab55fMD52LICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-81748https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/caed97ae-b8c0-4b96-b4b4-8f0f5583b6a1/content8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33MD53THUMBNAILEdgardo_Tesis_maestria_2016.jpgEdgardo_Tesis_maestria_2016.jpgimage/jpeg122847https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/9d73f243-b0d4-46fa-9300-4ac50e475c0a/content67eb25e3f095c78f7efa6953bd8f2c71MD54Edgardo_Tesis_maestria_2016.pdf.jpgEdgardo_Tesis_maestria_2016.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg14971https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/f4986f50-8cf3-4170-88ca-a3e8b344da2d/contentd558e7d3a719fa57b4c63cd0c4cb760aMD51411354/1714oai:repositorio.up.edu.pe:11354/17142025-03-31 21:54:37.491http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.esinfo:eu-repo/semantics/openAccessopen.accesshttps://repositorio.up.edu.peRepositorio Institucional de la Universidad del Pacíficorepositorio@up.edu.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
score 13.871978
Identificación de las principales competencias del personal de ventas de una empresa de consumo masivo y su relación con los resultados de alto desempeño
Nota importante:
La información contenida en este registro es de entera responsabilidad de la institución que gestiona el repositorio institucional donde esta contenido este documento o set de datos. El CONCYTEC no se hace responsable por los contenidos (publicaciones y/o datos) accesibles a través del Repositorio Nacional Digital de Ciencia, Tecnología e Innovación de Acceso Abierto (ALICIA).

Ejemplares Similares