Propuesta de mejora en la segmentación comercial para Land Export Corporation SAC

• Autor: Landeo Quispe, José María
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2023
• Institución: Universidad del Pacífico
• Repositorio: UP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.up.edu.pe:11354/3911
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11354/3911
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Segmentación del mercado; Empresas de servicios; Administración; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El presente trabajo consiste en el desarrollo de una propuesta de mejora en la segmentación comercial para una empresa del sector textil de la categoría de confección, la cual ofrece sus productos bajo el modelo de ventas B2B a tiendas y boutiques del canal tradicional; y bajo el modelo de ventas B2C a sus consumidoras finales. Su característica diferenciadora principal con respecto a su competencia es la calidad representada en la tela y en el entalle del producto final que son apreciados por los clientes finales, sin embargo, actualmente enfrenta un problema crítico en la gestión de sus modelos de venta, lo que deriva en una alta dependencia con el modelo de ventas B2B. Como parte del desarrollo de la propuesta de mejora, primero se realizó un análisis interno y externo de la empresa, con la finalidad identificar los puntos críticos y las oportunidades a partir del análisis FODA de la empresa. El punto crítico en el modelo de ventas B2B es la ineficiente gestión de la información al momento de identificar a los clientes más importantes y en el modelo de ventas B2C es la falta de claridad al definir sus públicos objetivos. Por ello se implementaron planes de acción, para el modelo B2B se planteó el desarrollo de la gestión de las cuentas clave (KAM) y para el modelo B2C se definieron los mercados meta y se desarrollaron los Buyer Persona para cada marca.