Mejora del proceso de ventas en Italfarmaco Perú SAC basado en seguimiento y control– Trujillo, 2022

• Autor: Espinoza Ruiz de Llanos, Magaly Paola
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2022
• Institución: Universidad Privada del Norte
• Repositorio: UPN-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.upn.edu.pe:11537/31170
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11537/31170
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Ventas; Rentabilidad; Eficiencia; Control de gestión; Industria farmaceútica; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El presente informe de suficiencia profesional tiene por nombre: Mejora del proceso de ventas en ITALFARMACO PERU SAC( ITF), basado en seguimiento y control. Desarrollado en el área Comercial de ITALFARMACO en el año 2019, dada la eficacia comercial objetivada hasta ese momento; se comienza evaluando situación y equipo, identificando las causas de la baja rentabilidad y evolución lenta en las ventas. Se hicieron muchos cambios, desde cambiar supervisores hasta la modificación total de la estructura comercial, se cambiaron las políticas de canje y devoluciones, se marcó nuevas pautas de trabajo, se implanto capacitaciones constantes, se ordenó y organizo target de médicos y farmacias, exigiendo que el representante médico (RRMM) desarrolle su plan de trabajo mensual, así como visitas continuadas a los puntos de cadenas logrando bajar gran porcentaje de devoluciones y mejorando la rotación en la gran mayoría de puntos de ventas. Se desarrollo un plan de formación a los nuevos supervisores, así como un panel de control para medir y evaluar mensualmente el trabajo de cada equipo, y objetivar las zonas que requieren mejora, así como las actividades necesarias para lograrlo. Se trabaja con cada representante con reuniones continuas para análisis de su trabajo, y se ha implementado una nueva estructura de visita médica basada en conocimiento del perfil descriptivo del médico, conocimiento del producto y con un adecuado manejo de objeciones así como un, buen cierre final; además se realiza seguimiento y control en la programación y reporte de sus visitas diarias, a través de un sistema denominado CRM( Customer Relationship Management) Actualmente en ITF, se respira un buen clima laboral, donde existe el compañerismo, compromiso y actitud positiva de todo el equipo, unido al buen sistema de comisiones con programa de incentivos trimestrales y anuales que asegura una motivación constante.