“La gestión de proveedores en el desarrollo de estrategias y acciones comerciales en el Canal Corporativo de PROMART”

• Autores: Espinoza Hernandez, Naomi Gabriela, Salazar Chuquimajo, Sofia Marisaura
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2023
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/671543
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/671543
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Retail; Canal Corporativo; Proveedores; Gestión de proveedores; Negociación; Estrategia; Comercial; Corporate Channel; Suppliers; Supplier management; Negotiation; Strategy; Commercial; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00

En este estudio exhaustivo, se investiga la problemática del canal corporativo de Promart, centrado en transacciones interempresariales en el sector de Mejoramiento del Hogar. La problemática analizada radica en la falta de gestión efectiva de proveedores, lo que repercute directamente en las ventas de la empresa. La metodología se basa en la aplicación de teorías de negociación como la colaborativa (Ganar-Ganar), con un enfoque especial en la fase de "Preparación", la creación de valor durante las negociaciones y la implementación del principio de Pareto para maximizar el impacto de las acciones negociadoras. Para poder resolver la problemática se proponen tres alternativas; dos provenientes del área de ventas y una del departamento de Compras Corporativas. La estrategia seleccionada y ejecutada por Compras Corporativas se revela como la más efectiva y eficiente que es preparase para la negociación con proveedores actuales aplicando las teorías mencionadas adecuadamente. La implementación de esta estrategia se lleva a cabo desde el año 2023, y en un período de nueve meses, se logra superar las ventas del año 2022, alcanzando un crecimiento del 2% en comparación con el periodo anterior. Estos resultados tangibles resaltan de manera contundente la importancia estratégica de una gestión de proveedores eficaz para Promart. Adicional, los hallazgos demuestran cómo las estrategias de negociación colaborativas, junto con una preparación meticulosa, tienen un impacto significativo en el rendimiento y la competitividad de una empresa en un mercado dinámico y desafiante, consolidando a Promart como un competidor ágil en el panorama comercial actual.