Factores motivacionales de la fuerza de ventas en el desempeño laboral del área comercial de pequeñas empresas automotrices - Lima Metropolitana 2021

• Autores: Canales Pulache, José Daniel, Estrada Vargas, Manuel Esteban
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2022
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/660523
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/660523
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Motivación; Desempeño laboral; Fuerza de ventas; Valencia; Instrumentalidad; Expectativa; Vroom; Factores motivacionales de Vroom; Teoría de las expectativas de Vroom; Motivation; Job performance; Sales force; Valence; Instrumentality; Expectation; Vroom’s motivational factors; Vroom’s expectancy theory; http://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

La presente investigación determina cómo la motivación, bajo la teoría de las Expectativas de Vroom, impacta en el desempeño laboral de los vendedores del sector de autos usados de Lima Metropolitana. Durante el desarrollo teórico, se plantean las tres subvariables propuestas a través de la teoría de Vroom: Expectativas, valencia e instrumentalidad. El estudio realizado tiene un diseño no experimental – transeccional correlacional debido a que no se manipularán las variables de investigación y se pretende describir la relación entre las variables en un tiempo único para analizar su incidencia. La muestra es censal, por lo que comprende a la población estimada de vendedores de autos de segunda mano en Lima Metropolitana, que corresponde a 92 vendedores según los cálculos realizados. Mediante la herramienta de recolección de datos, un cuestionario en escala de Likert, y el procesamiento de datos, se obtuvo que las hipótesis planteadas son comprobadas. En otras palabras, se determina que la motivación, desde la teoría de Vroom y las dimensiones especificadas por este autor, tiene un impacto en el desempeño laboral de vendedores de autos de segunda mano. No obstante, es necesario recalcar que la información de este sector es muy escasa, debido a que se comprende principalmente de pequeñas empresas familiares. Esto sugiere que la información corresponde, principalmente, a fuentes primarias; mientras que los antecedentes para conocer los estudios en otros países corresponden a fuentes secundarias, eventualmente.