Aplicación de un modelo de negocios de ventas consultivas mediante organización de eventos online para negocios B2B2C–Ale Virtual

• Autor: Vásquez Novoa, Laura Carolina
• Formato: tesis de maestría
• Fecha de Publicación: 2021
• Institución: Universidad Tecnológica del Perú
• Repositorio: UTP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.utp.edu.pe:20.500.12867/4628
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12867/4628
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Empresas de tercerización; Tercerización de servicios; Plan de negocio; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El confinamiento obligatorio, producto de la pandemia COVID -19, ha acelerado la transición entre las actividades físicas y las actividades online, siendo las más impactadas, aquellas empresas industriales que presentaban sus productos y servicios de manera presencial: visitando clientes, organizando conferencias técnicas y ferias industriales. Este rubro se centra en las ventas consultivas, donde los clientes deciden, no solo por el precio, sino por la solución integral que se les ofrece a sus particulares necesidades. La pandemia aceleró la transferencia hacia un espectro virtual, en donde la distancia, tiempo, espacio del ambiente y los altos costos de organización, ya no son impedimento. Las empresas han encontrado un aliado clave en las video-llamadas, para lograr transmitir su propuesta de valor con cientos o miles de potenciales clientes alrededor del mundo, con bajo costo y mucho más alcance. El presente proyecto de modelo de negocio denominado Ale virtual, ha sido elaborado en respuesta a esta creciente necesidad del segmento, apostando por una propuesta de valor centrada en el cliente, enfocada en aumentar sus ventas, mediante la captación, filtración y segmentación de potenciales clientes que cruzan todo el embudo de ventas, para entregarles la data de aquellos en etapa de “Oportunidad”, que están muy interesados en la solución y desean ponerse en contacto con el área comercial de las empresas prestadoras del servicio o producto. Ale Virtual realiza dicho recorrido en el embudo de ventas, mediante seminarios técnicos virtuales, donde participan ocho empresas para que muestren sus soluciones tecnológicas y técnicas mediante una ponencia de 45 minutos. AleVirtual se encarga de la búsqueda y captación de ingenieros y técnicos que pudieran estar interesados en la capacitación (Atracción/Contactos), luego se registran en el evento (generación de Leads), cuando terminan de vivenciar la charla completa (prospectos) y autorizan a la plataforma ponerlos en contacto con la empresa que dictó la charla (oportunidad); se cobra a las empresas por cada uno de estos participantes que llegaron a esta última etapa, logrando que el equipo comercial de las empresas tenga los datos de los clientes con altas oportunidades de cierres comerciales (ventas).La base de datos de registrados se maneja mediante un CRM, en el cual se puede generar un conocimiento individual de cada uno de los participantes, asegurando un tratamiento y seguimiento personalizado de todos los profesionales, para invitarlos a futuras charlas relacionadas a sus necesidades técnicas; aumentando su satisfacción y fidelidad con nuestra organización. Cada seminario realizado aumenta la base de datos de profesionales y técnicos de toda Latinoamérica, lo cual permite tener, en cada evento, una mayor asistencia y recaudación por certificados de participación (la asistencia al seminario es gratuita; pero existe un cobro opcional por certificado de participación). Todos los participantes de los eventos, tienen la opción de ser parte de los grupos en Whatsapp y Telegram, donde podrán interactuar con el resto de profesionales de toda la región interesados en el mismo tema; en estos grupos, los participantes suelen interactuar realizando consultas y compartiendo información de su interés. Se proyecta lograr posicionar el modelo de negocio, contando con una participación del mercado en los 4 países en que operamos de 3.3% de empresas y el 5% de profesionales, lo que representa llegar a 1152 empresas y 47150 profesionales en el periodo de 5 años. Con una inversión inicial de S/882,139.00se realizó una evaluación financiera con proyección a 5 años. Además, se ha obtenido el costo de capital del 10.38% que exige el inversionista, permitiendo obtener un Valor Presente Neto, que en este proyecto es mayor a cero, por lo que se le considera un proyecto viable.