Improvement of sales distribution process in a dairy sector company using the impact-feasibility matrix

• Autores: Urruchi Villegas, Dilan Gerardo, Pacheco Oropeza, Frantz Alezandro
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad de Lima
• Repositorio: ULIMA-Institucional
• Lenguaje: inglés
• OAI Identifier: oai:repositorio.ulima.edu.pe:20.500.12724/22844
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12724/22844
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Comercio de leche; Industria lechera; Procesamiento de productos lácteos; Lluvia de ideas; Distribución comercial; Reparto de mercancías; Cadena de suministro; Administración de ventas; Logística empresarial; Estudios de factibilidad; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.11.04

El presente estudio parte de la problemática que presenta una empresa del sector lácteo en la distribución de venta comprendida en la zona norte del Perú, la cual mediante la implementación de la herramienta de ingeniería Matriz Impacto-Factibilidad, para poder elegir mediante ranking de factores la mejor opción de las desplegadas en la Lluvia de ideas, logró un incremental de 14% en nivel de ventas brutas, una reducción en descuentos por venta del 64%, considerando el mayor poder de negociación e implementación de estrategia comercial de la empresa en comparación del distribuidor, obteniendo por consecuencia un incremental de 16% en nivel de ventas netas. Considerando la mejora de indicadores de venta y reducción de costos, se obtuvo un incremento del 29% respecto a la utilidad bruta y del 10% respecta a la utilidad operativa. Como precedente, se gestionaba la distribución por una empresa proveedora que venía presentando problemas de capital de trabajo e insuficiencia de atención al público minorista, generando que la competencia gane participación de mercado en la zona cuyo consumidor final es el canal minorista. Posterior a la mejora del proceso del área se llega a la conclusión que es más factible y de mayor impacto que la misma empresa gestione la distribución de la venta al canal minorista, reemplazando a la empresa tercerizadora. Con dicha implementación, se evidencia una mejora en los indicadores de gestión comercial.