Mejora en la productividad y rentabilidad del canal de venta vida en una empresa del rubro asegurador

• Autor: Miranda Rivasplata, Jean Pierre
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2021
• Institución: Universidad de Lima
• Repositorio: ULIMA-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.ulima.edu.pe:20.500.12724/14767
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12724/14767
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Vendedores; Productivity; Sales personnel; Industrial efficience; Insurance companies; Productividad; Eficiencia industrial; Compañías de seguros; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.11.04

El presente trabajo aborda la reestructuración realizada por el equipo de Desarrollo Comercial en la composición del canal correspondiente a la Fuerza de Ventas Vida, dentro de una de las principales compañías aseguradoras del país. El principal problema era la gran cantidad de asesores improductivos o con ventas irregulares. Esto generaba grandes costos de comisiones, lo que hacía poco rentable el canal. De cara a los problemas expuestos, se realizó un diagnóstico y análisis de impacto por las medidas a tomar y se decidió ejecutar un plan de eficiencias en el canal. En este plan iban a permanecer en la compañía solo los asesores productivos y con una buena persistencia de venta. El impacto de este cambio se vería inmediatamente, ya que la reducción de un 50% de la dotación generaría reducción en la prima que producía el canal mensualmente. Por otro lado, se presentaría una notable reducción en los gastos por salarios. Estos cambios vienen acompañados con un rediseño del Esquema Remunerativo del canal en toda la rama jerárquica (Asesores, Supervisores y Gerentes de Agencia). El objetivo de los cambios fue corregir aquellas malas prácticas de venta que se habían detectado previamente. Esto busca garantizar que toda venta realizada sea una venta orgánica, que nos permita crecer de una manera ordenada y cumplir con los números que exige el presupuesto de venta. Para finalizar, el siguiente trabajo detallará todo el análisis y diagnóstico realizado con las estimaciones del impacto del cambio propuesto. De esta manera, se podrá evidenciar que se puede generar el mismo nivel de ventas con el 50% de la dotación y un gasto en comisiones 70% por debajo del gasto que se tenía mensualmente.