Mejora de la gestión comercial en Banco Falabella Perú

• Autor: Orellana Arambulo, Giancarlo Antonio
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2021
• Institución: Universidad de Lima
• Repositorio: ULIMA-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.ulima.edu.pe:20.500.12724/14768
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12724/14768
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Sales personnel; Sales; Personnel management; Vendedores; Ventas; Gestión de personal; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.11.04

El presente proyecto se realizó con el objetivo de realizar una mejora en la empresa Banco Falabella Perú S.A, partiendo de la revisión del nivel de venta promedio logrado por los colaboradores de los canales de venta a fin de encontrar oportunidades de mejorar en los diferentes perfiles existentes. El objetivo fue incrementar el nivel de ventas en 6,5% luego de 12 meses de implementada la mejora, equivalente a 52 millones de soles, apalancándose en el reconocimiento de los de mejor desempeño; acompañando y capacitando a los que tienen bajo nivel de venta y haciendo un seguimiento a aquellas personas que tienen varios meses con mala producción, para finalmente formalizar la desvinculación. Se revisó el proceso de ventas de cada canal y específicamente de las sucursales, los puestos del Ejecutivo Comercial, Cajero y Promotor, así como el de Call Center y el puesto de ejecutivo de Telemarketing (Tlmk), Se realizó un diagnóstico del proceso con diferentes herramientas de ingeniería tales como encuestas aleatorias, diagrama Ishikawa, Pareto, Matriz Efe, Efi, el análisis PESTEL, Flujo gramas, histogramas, estadígrafos, etc. Se concluyó que debíamos segmentar a los colaboradores en categorías comparables, con el fin de generar quintiles en base a su cumplimiento de ventas, este ranking permite identificar que personas están entre los primeros de puestos para ser reconocidos y todos los del último quintil eran capacitados en técnicas de venta, y en los casos de personas que estaban en el último quintil y 20 puntos por debajo del quintil promedio estarían en un programa de brecha entregándoles una carta de amonestación por incumplimiento de funciones, y de persistir se podría llegar a la desvinculación. Los tres programas se realizan mensualmente, haciendo que los colaboradores estén expectantes de sus resultados y su nivel de venta. Esta política se implementó en agosto del 2019, y en febrero del 2020 ya se tenía un incremento de 68 millones de soles, superando el objetivo planteado.