Rediseño de la estrategia “Go To Market” en aceite lubricante para vehículos mayorista y minorista en Lima, Perú

• Autor: Davila Olaechea, Miguel Angel
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2021
• Institución: Universidad de Lima
• Repositorio: ULIMA-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.ulima.edu.pe:20.500.12724/14462
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12724/14462
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Fuel; Marketing channels; Automobiles; Strategic planning; Combustibles; Automóviles; Canales de comercialización; Planeamiento estratégico; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.11.04

El presente estudio plantea demostrar, mediante la utilización de herramientas de ingeniería, como mejorar la estrategia de llegada al mercado conocido con la denominación en inglés, “Go To Market”, en una empresa distribuidora de aceite automotriz en Lima Metropolitana, reemplazando la operación efectuada por el subdistribuidor por una atención directa, además, junto con ello, optimizar el modelo de ejecución comercial de la compañía. La primera parte de la investigación, desarrolla el diagnóstico de la empresa a través de la identificación de las oportunidades de mercado a nivel nacional y Lima, y que no se estarían aprovechando. Determinándose el principal problema, alta dependencia del canal indirecto e inadecuada gestión comercial. La segunda parte del trabajo, plantea las posibles actividades preliminares para la implementación de la atención directa de los clientes del subdistribuidor y optimizar la estructura organizativa comercial para su correcta ejecución. Estas consisten en realizar un plan de mejoras estratégicas internas y diseñar un modelo de atención adecuado que acompañe la puesta en marcha de la propuesta. Finalmente, se mostrará la inversión requerida para la implementación de las mejoras para luego ser contrastada con los beneficios estimados en la ejecución de las mismas en la relación beneficio/costo como evaluación de la propuesta. Como información de seguimiento, se realiza un análisis del primer año de ejecución para evaluar y explicar los indicadores resultantes comparados con la estimación inicial.