Negociaciones multilaterales. Estrategias a seguir en estas negociaciones complejas

• Autor: Galeote Muñoz, María del Pilar
• Formato: artículo
• Fecha de Publicación: 2010
• Institución: Pontificia Universidad Católica del Perú
• Repositorio: PUCP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.pucp.edu.pe:20.500.14657/195529
• Enlace del recurso: https://repositorio.pucp.edu.pe/index/handle/123456789/195529
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Negociaciones; Estrategias; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.04.00

Teniendo en cuenta el número de partes intervinientes en un proceso de negociación, las negociaciones se pueden clasificar en negociaciones bilaterales y negociaciones multilaterales. Ahora bien, el hecho de que intervengan varias personas -más de dos- en una negociación no debe llevarnos a calificarla automáticamente como negociación multilateral. Sólo hablamos de negociación multiparte o multilateral cuando existen más de dos personas representando sus propios intereses, ya que pueden darse ocasiones en las que intervengan varias personas con diferentes cargos siendo las partes sólo dos: aquellas que quieren ver satisfechos sus intereses en la mesa de negociación. En estas ocasiones es necesario que el negociador tenga en cuenta esa circunstancia en su estrategia y sepa cómo actuar en estas ocasiones. Pensemos que se trata ya no sólo de centrarse en el otro y en sus intereses sino en los otros y en sus respectivos intereses. No pueden, por tanto, ser tratadas como las negociaciones bilaterales, sin perjuicio de que a nivel metodológico muchos elementos de aquellas sean traspasados y aplicados a ésta. En el estudio que sigue a continuación, destacamos las claves que hay que seguir en estas negociaciones multilaterales.