ABSTRACT This research is an intercultural study conducted with a deductive approach by generating theory-based questions derived from the socio-cultural framework of the Chinese business negotiation process, to be proved by the application of a self-managed open questionnaire on a sample of seven experienced Peruvian negotiators in negotiating with Chinese in order to determine how the Chinese negotiating culture influences the negotiation process. The results proved that the Chinese negotiating culture does influence the negotiating process according to the perception of 100% of the participating Peruvian negotiators and derives the following characteristics that a Peruvian negotiator could visualize and for which should be prepared during negotiations with Chinese to achieve success: the importance of knowing about the negotiating culture of the Chinese counterpart, the relevance of p...

Este trabajo es un estudio intercultural de las negociaciones chino-peruanas al pretender determinar de qué manera la Cultura Negociadora China influye en el Proceso de Negociación según la percepción de un Negociador Peruano; desarrollándose como una investigación cualitativa con Enfoque Deductivo – generándose preguntas investigativas basadas en teoría para comprobarlas en la realidad al aplicarse un Cuestionario Abierto como instrumento–; y de Nivel Exploratorio – realizándose un Muestreo por Conveniencia definiéndose una Muestra de 7 Negociadores Peruanos experimentados en la negociación internacional con chinos. Se obtuvo que la Cultura Negociadora China SÍ influye en el Proceso de Negociación según la percepción del 100% de los negociadores peruanos participantes; y se determinó que su manera de influencia es dando origen a las siguientes características que ...