Influencia del estilo de liderazgo de los gerentes de las divisiones de ventas de la empresa en el desempeño de sus ejecutivos de venta

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El presente trabajo de investigación analiza cómo los diferentes estilos de liderazgo de los gerentes de venta de la división de construcción de una empresa de maquinaria de construcción y minería en el Perú influyen en el desempeño de sus ejecutivos de venta, con el objetivo de identificar el estil...

Descripción completa

Detalles Bibliográficos
Autores: Vasquez Yarleque, Kelly Cecilia, Aliaga Vera, Michel Gustavo, Ramirez Chirinos, Diana Maria
Formato: tesis de maestría
Fecha de Publicación:2024
Institución:Universidad del Pacífico
Repositorio:UP-Institucional
Lenguaje:español
OAI Identifier:oai:repositorio.up.edu.pe:11354/6140
Enlace del recurso:https://hdl.handle.net/11354/6140
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Materia:Liderazgo transformacional
Personal de ventas
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description El presente trabajo de investigación analiza cómo los diferentes estilos de liderazgo de los gerentes de venta de la división de construcción de una empresa de maquinaria de construcción y minería en el Perú influyen en el desempeño de sus ejecutivos de venta, con el objetivo de identificar el estilo más efectivo. De esta manera, se elaboró una propuesta de alineamiento a los líderes de venta hacia un estilo de liderazgo transformacional que ayude a los vendedores a potencializar su desempeño. La investigación combinó un enfoque cualitativo, a través de entrevistas con directivos para entender las percepciones actuales y deseadas, y un enfoque cuantitativo mediante el cuestionario multifactorial MLQ (Bass y Avolio, 2000) para medir la relación entre estilos de liderazgo y desempeño de los ejecutivos de venta.
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De esta manera, se elaboró una propuesta de alineamiento a los líderes de venta hacia un estilo de liderazgo transformacional que ayude a los vendedores a potencializar su desempeño. La investigación combinó un enfoque cualitativo, a través de entrevistas con directivos para entender las percepciones actuales y deseadas, y un enfoque cuantitativo mediante el cuestionario multifactorial MLQ (Bass y Avolio, 2000) para medir la relación entre estilos de liderazgo y desempeño de los ejecutivos de venta.This research analyzes how the different leadership styles of sales managers in the construction division of a construction and mining machinery company in Peru influence the performance of their sales executives, with the goal of identifying the most effective style. Consequently, a proposal was developed to align sales leaders toward a transformational leadership style that helps salespeople enhance their performance. The research combined a qualitative approach, through interviews with executives to understand current and desired perceptions, and a quantitative approach using the multifactorial MLQ questionnaire (Bass and Avolio, 2000) to measure the relationship between leadership styles and the performance of sales executives.application/pdfspaUniversidad del PacíficoPEinfo:eu-repo/semantics/embargoedAccesshttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/deed.esLiderazgo transformacionalPersonal de ventasEmpresas industrialesAdministración de personalhttps://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.03Influencia del estilo de liderazgo de los gerentes de las divisiones de ventas de la empresa en el desempeño de sus ejecutivos de ventainfo:eu-repo/semantics/masterThesisreponame:UP-Institucionalinstname:Universidad del Pacíficoinstacron:UPSUNEDUUniversidad del Pacífico. Escuela de PostgradoMagíster en Dirección de PersonasDirección de Personas441747580667018544172047https://orcid.org/0000-0002-3500-365317968936418167Lam Reyes, Sylvia PatriciaSoto Torres, DanielGarcia Uribe, Abelhttps://purl.org/pe-repo/renati/level#maestrohttps://purl.org/pe-repo/renati/type#trabajoDeInvestigacionORIGINALVasquez, Kelly_Trabajo de investigacion_Maestria_2024.pdfVasquez, Kelly_Trabajo de investigacion_Maestria_2024.pdfapplication/pdf2517023https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/97caaf35-d160-46ef-b8ba-9aed1e2a8590/content7b335c44df6d5b1372a2211bd4a40ff1MD51Tipo de acceso_Grupo Vasquez.pdfapplication/pdf296926https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/482ad057-020c-4dd8-ad44-b82768c49875/contentfdafb219aab4423e432bfb5156a9b6f9MD54Turnitin_Grupo Vasquez.pdfapplication/pdf20434014https://repositorio.up.edu.pe/backend/api/core/bitstreams/c1bb446f-3b62-4b3b-8801-29dcd3578042/contentf74a5bfa1c32f16bf1c4a76e4bf0ceccMD55Vasquez, Kelly_Trabajo 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