Gestión de leads y la eficacia en el proceso de ventas de una empresa de venta de maquinaria pesada, sucursal Trujillo, 2021

• Autor: Rojas Vergara, Laura Eugenia
• Formato: tesis de maestría
• Fecha de Publicación: 2023
• Institución: Universidad Privada del Norte
• Repositorio: UPN-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.upn.edu.pe:11537/33403
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11537/33403
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Ventas; Administración de ventas; Estadísticas comerciales; Leads; Fuerza de ventas; Ratios comerciales; Sales force; Commercial ratios; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.09.00

El objetivo del presente estudio es determinar de qué manera la gestión de leads incrementa la eficacia del proceso de ventas en una empresa de maquinaria pesada de la ciudad de Trujillo, 2021. Es importante considerar que el área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales y, estas a su vez, deben estar alineadas a las metas y objetivos de cada empresa para lograr el éxito planificado. El desarrollo de la investigación es de tipo descriptivo, con diseño no experimental, se ha tomado como muestra todos los documentos referidos por las áreas de estudio (ventas y marketing) de la sucursal de Trujillo. Como técnica principal se utilizó el análisis documental, con la información adquirida se elaboraron diferentes tablas y gráficos de análisis, ésta herramienta llevó a concluir que la gestión de leads incide en la eficiencia del proceso de ventas ya que provoca que el ratio de cierre de ventas total igual a 14% (considerando únicamente las oportunidades de venta generadas por gestión de cobertura de la fuerza de venta) descienda a 10% (ratio de cierre de oportunidades de venta general en el cual se incluyen las oportunidades de venta derivadas por leads), es decir, incluir las oportunidades derivadas por la gestión de leads produce que las actividades y oportunidades de venta para la fuerza de ventas se incrementen, no obstante, la calidad de estas no aportan positivamente en el ratio de cierre final; se deduce que incrementa actividades de prospección y administrativas pero no la eficacia del proceso de venta en sí mismo.