Optimización analítica en la distribución de Leads con oferta Pymes a los ejecutivos de negocio de un banco

• Autor: Huarcaya Canal, Oscar
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Nacional de Ingeniería
• Repositorio: UNI-Tesis
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:cybertesis.uni.edu.pe:20.500.14076/28709
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/20.500.14076/28709
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Minería de datos; Bancos; Mercadotecnia bancaria; Gestión de relaciones con los clientes; Aplicaciones en banca; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#1.02.01

Se presenta una solución data driven, que tiene como finalidad optimizar el rendimiento de las campañas comerciales del segmento negocios en las oficinas del banco, incrementando la colocación de productos y el monto de facturación en venta, para así mejorar la efectividad en la gestión de los ejecutivos y ganar market share a la competencia. Esta solución implica segmentar a los clientes por propensión a la adquisición, para lo cual se implementa un árbol de clasificación, como modelo explicativo que nos permite identificar que las ofertas más atractivas y cuáles son los clientes con mejor atracción a los productos del segmento. Como complemento al modelo se aplicará el algoritmo Round Robin para asignar los clientes más propensos a los ejecutivos de venta de acuerdo a la capacidad de gestión y la cercanía del cliente a la oficina, los leads restantes no distribuidos se asignarán a un canal alternativo de gestión. El resultado de la optimización mejora la gestión de los ejecutivos en +38 %, las ventas en +24 % y el monto facturado en +30 % en el primer mes de ejecución.