Estrategias de ventas para incrementar la cartera de clientes de la Empresa Distribuciones H&D SAC – 2023

• Autores: Vargas Alva, Denison, Samamé Aurich, Carlos Francisco
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2025
• Institución: Universidad Tecnológica del Perú
• Repositorio: UTP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.utp.edu.pe:20.500.12867/14079
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12867/14079
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Plan comercial; Base comercial; Crearon estrategias; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

La presente investigación tuvo como objetivo proponer estrategias de ventas para incrementar la cartera de clientes de la Empresa Distribuciones H&D SAC – 2023. Se empleó un enfoque cuantitativo, con un diseño no experimental, de nivel descriptivo y propositivo. La muestra estuvo compuesta por 260 clientes, seleccionados a partir de una población de 800 mediante la fórmula de población finita. Se utilizó la encuesta como técnica y un cuestionario estructurado como instrumento. Los resultados indicaron que el 45,77% de los clientes se encuentra en un nivel medio de vinculación con la empresa, mientras que el 31,15% presenta una vinculación alta y el 23,08% baja. En cuanto a las dimensiones estudiadas, el 50% de los encuestados manifestó un nivel medio en las necesidades de autorrealización, y el 47,31% en la percepción del servicio recibido, reflejando una experiencia adecuada pero no plenamente diferenciadora. A partir de estos hallazgos, se diseñaron estrategias de ventas agrupadas en dos enfoques: B2B y Producto. Estas estrategias priorizan la personalización de las relaciones comerciales, la implementación de programas de fidelización, el fortalecimiento del soporte técnico y la innovación en la presentación del producto. En conjunto, constituyen una propuesta integral orientada a consolidar vínculos con clientes actuales y captar nuevos, respondiendo a sus expectativas y mejorando su percepción de valor, con el objetivo de garantizar el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa.