Diseño e Implementación de un Proceso Estructurado de Ventas para Incrementar la Tasa de Conversión en una empresa de educación

• Autor: Zapata Castillo, Maria Sthefanny
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2026
• Institución: Universidad Privada Antenor Orrego
• Repositorio: UPAO-Tesis
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.upao.edu.pe:20.500.12759/101152
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12759/101152
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Estructurado; Ventas; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.11.04

El presente informe técnico describe la experiencia de mejora e implementación de un proceso comercial estructurado en A & Z Consult S.A.C., desarrollado entre mayo de 2023 y diciembre de 2024. Este proyecto surge como respuesta a una problemática crítica en la gestión comercial de la empresa, que era, la ausencia de un sistema formal de atención y seguimiento a los prospectos, esto ocasionaba que las ventas bajen o se mantengan estancadas, la tasa de conversión de ventas baje y también limitaba el crecimiento y la eficiencia del equipo comercial. El objetivo general del proyecto fue diseñar e Implementar un proceso estructurado de Ventas para incrementar la tasa de conversión de leads (prospectos interesados). Para ello, se plantearon cinco objetivos específicos: Diagnosticar el proceso de atención previo, identificando debilidades y oportunidades de mejora, diseñar guiones estandarizados para llamadas de ventas, implementar un sistema de registro y seguimiento que garantice trazabilidad, capacitar al equipo comercial en técnicas de ventas, evaluar el impacto en indicadores comerciales, principalmente facturación y tasa de conversión. Para el diagnóstico se emplearon técnicas como entrevistas, observación directa y el diseño de un diagrama de flujo. A partir de los resultados, se diseñaron guiones estructurados que mejoraron la comunicación y aumentaron la tasa de conversión de cada vendedor. Además, se creó una base de datos que permitió dar trazabilidad a cada lead, haciendo posible un seguimiento más efectivo. El equipo comercial fue capacitado en el uso de estas herramientas y técnicas de cierre de ventas y con ello hubieron mejoras significativas.