El impacto de los cambios de las políticas de ventas en los resultados de la empresa

• Autor: Maravi Cervantes, Danffer Gerardo
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2022
• Institución: Universidad de Piura
• Repositorio: UDEP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:pirhua.udep.edu.pe:11042/5499
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11042/5499
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Administración de ventas; Pequeñas y medianas empresas -- Venta; 658.81; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El trabajo tiene como objetivo proponer nuevas políticas de ventas en una empresa perteneciente al sector comercial, distribuidora de condimentos que se desarrolla en la región norte del país, con la finalidad de resolver los problemas causados por las malas decisiones de los jefes de las áreas. Para el propósito de este trabajo se analizará solo la parte de cobranzas de los clientes y comprende las políticas para llevar a cabo esta función, su mecanismo y cómo esa metodología afecta a los intereses de la empresa. Los problemas suscitados cuando la empresa decidió crecer en el mercado, afectó el área de ventas al ser presionada por los directivos con el fin de subir las ventas en un 50% más que el periodo anterior. Al tratar de alcanzar la nueva meta, sin darse cuenta, se originaron algunas dificultades internas y externas en la empresa. Ante tal situación se decidió proponer a los directivos dos nuevas modificaciones sobre la política de ventas. La primera alternativa fue que los vendedores necesitarían tener un permiso para su salida de mercadería ; la segunda propuesta de solución fue que todas las ventas iban a ser al contado, salvo excepciones, según el monto de venta. Tales reformas se basaron en el respeto a las políticas de la empresa, las cuales ayudarían a tener un mejor orden y control en la gestión interna de la entidad. Además, contribuiría a que todos los trabajadores tengan los mismos lineamientos para una buena toma de decisiones. Se concluye que con las medidas adoptadas, se logró obtener mejoras significativas con el personal de ventas y con los resultados en ventas y cobranzas. Asimismo, la liquidez de la empresa creció gracias al cambio de estrategia en las políticas de ventas. Las ventas al contado a los mayoristas ayudaron a mejorar la solvencia económica para poder pagar a tiempo las cuentas financieras y los gastos administrativos. Además, se obtuvo una mejor imagen frente a las entidades financieras y obtener mejores tasas de interés.