Proceso comercial B2B y rentabilidad de la empresa VISTONY Compañía Industrial del Perú S.A.C., Cajamarca, 2023

• Autor: Malca Alva, Homero Orlando
• Formato: tesis de maestría
• Fecha de Publicación: 2024
• Institución: Universidad Nacional de Cajamarca
• Repositorio: UNC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.unc.edu.pe:20.500.14074/7618
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/20.500.14074/7618
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: rentabilidad; b2b; procesos; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.01

La investigación tuvo como objetivo principal, determinar la influencia del proceso comercial B2B en la rentabilidad de la Empresa Vistony compañía industrial del Perú S.A.C.; como objetivos específicos, evaluar el proceso comercial B2B, analizar la rentabilidad de la empresa, determinar la relación entre el proceso comercial B2B y la rentabilidad de la empresa y, realizar una propuesta para mejorar el proceso comercial B2B y la rentabilidad. La investigación es de nivel correlacional, de tipo no experimental, transversal y con un enfoque cuantitativo; se utilizó el método descriptivo, analítico, sintético e hipotético – deductivo, como instrumento se empleó un cuestionario y como técnica la encuesta y la revisión de información, se estudió a la población total conformada por 210 clientes; para el análisis de la información se utilizó hojas de cálculo de Excel, tablas cruzadas y pruebas paramétricas de SPSS. En cuanto a los resultados obtenidos estos revelaron que la empresa enfrenta desafíos significativos en las etapas iniciales de la venta, particularmente en la prospección (45.3% de desempeño bajo) y el descubrimiento de necesidades (61.4%), aunque existe un desempeño aceptable en la creación y presentación de soluciones, se identificó que el tiempo de cierre de ventas y el desarrollo de cuentas clave presentan áreas de mejora, con un 41% y 39.1% respectivamente de evaluaciones en niveles bajos. En conclusión, la empresa tiene dificultades para identificar potenciales clientes comerciales y comprender sus necesidades a pesar de ello su rentabilidad se encuentra en una posición relativamente favorable, con un 40.5% de respuestas en los niveles "bueno" y "muy bueno". Los resultados establecen una relación significativa entre el proceso comercial B2B y la rentabilidad de la empresa, por lo que se presenta una propuesta de mejora del proceso comercial que podría conducir a un aumento en la rentabilidad.