LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS EN LAS FUERZAS DE VENTAS, UN ESTUDIO EXPLORATORIO A TRAVÉS DEL MÉTODO DELPHI APLICADO A LAS EMPRESAS CHILENAS

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En el mundo académico la investigación endirección de ventas ha sido escasa, másescasa aun en ámbitos específicos como lagestión de los recursos humanos yparticularmente en Chile. El objetivo principalde este estudio es el de diagnosticar aquellasvariables de productividad comercialrelacionadas con...

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Detalles Bibliográficos
Autores: Bullemore Campbell, Jorge, Cristóbal Fransi, Eduard
Formato: artículo
Fecha de Publicación:2016
Institución:Escuela de Postgrado Neumann Business School
Repositorio:Revista Neumann Business Review
Lenguaje:español
OAI Identifier:oai:ojs.pkp.sfu.ca:article/34
Enlace del recurso:https://journaltop.com/index.php/NBR/article/view/34
Nivel de acceso:acceso abierto
Materia:Dirección comercial
Método Delphi
Ventas
Investigación Cualitativa
Chile
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description En el mundo académico la investigación endirección de ventas ha sido escasa, másescasa aun en ámbitos específicos como lagestión de los recursos humanos yparticularmente en Chile. El objetivo principalde este estudio es el de diagnosticar aquellasvariables de productividad comercialrelacionadas con la gestión de los recursoshumanos tales como el reclutamiento yselección de comerciales, los roles quedesempeñan los supervisores de ventas,sobre cómo las empresas desarrollan lascompetencias específicas para ventas, y lasdiferencias con que estos aspectos sonabordados entre las grandes empresasrespecto de las medianas y pequeñas firmas,para así proponer acciones estratégicas paragestores, consultores y académicos engeneral. Se desarrolló un estudio exploratoriocon expertos a través del método Delphi,donde se evaluaron diversas variablesrelacionadas con esta temática. Al final deeste estudio se presentan una serie deimplicaciones gerenciales centradas en eldesarrollo de habilidades de liderazgocomercial.
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