En todo el mundo, la industria de software como parte del sector servicios mantiene un rol significativo en los avances económicos, lo cual se evidencia en la generación de nuevas oportunidades en el mercado. En nuestro país, las Mypes (Micro y Pequeñas Empresas) son el principal grupo empresarial de esta industria, pero se ve afectada principalmente por una inadecuada gestión comercial. Este factor es trascendental, pues genera desde incorrectas decisiones estratégicas hasta el cierre del negocio. Por ello, en la presente investigación, se consideró a la empresa peruana BEK Representaciones como caso de estudio, pues sus indicadores comerciales en el 2019 disminuyeron significativamente respecto al año anterior, destacando una disminución del 2% en sus ventas y logrando un 65% de efectividad en sus proformas emitidas. En consecuencia, en base a las características de la indus...