El trabajo desarrolla un caso práctico con la finalidad de poner de manifiesto la importancia de una buena estrategia y sus consecuencias en un sector altamente competitivo como lo son las telecomunicaciones en el Perú. El estudio, además, pretende servir como herramienta de discusión para la toma de decisiones empresariales referidas al correcto manejo de canales de venta proactiva o vendedores de campo, fuerza de ventas, esquema de pagos y comisiones dentro del entorno competitivo en el sector de telecomunicaciones. Por lo que, se busca mostrar las ventajas y desventajas de cada decisión para que esta información se use como base de evaluación para definir la correcta estrategia del canal y la respuesta hacia el regulador, estableciendo así una relación “win win” con los socios que participan en toda la actividad comercial del canal de ventas. La metodología comprende an...