El área de Ventas está tomando un rol protagónico en la estrategia de las empresas y esta tendencia está cambiando la naturaleza de las funciones tradicionales del área Hoy las empresas buscan optimizar la productividad de sus canales y consolidar las relaciones con sus clientes a través de propuestas de valor a largo plazo que construyan ventajas competitivas importantes. Dentro de las tendencias observadas, la importancia de la administración de las personas y el talento se convierte en uno de los factores más relevantes para la competitividad a largo plazo de la empresa y ese es precisamente el objetivo central de esta investigación. En el marco teórico, se revisaron las diferentes tendencias en la literatura especializada que explican las diferencias de productividad entre los asesores de ventas de las empresas. Dada la gran cantidad de interpretaciones, se plantearon dos e...