En el presente trabajo se identificaron los aspectos fundamentales de la estrategia de la empresa Ibero Librerías para proponer un plan de mejora del desempeño de los colaboradores del área Comercial. El análisis que se realizó incluye la historia de la organización, su crecimiento y su actual estrategia comercial, reconociendo sus fortalezas y debilidades para identificar oportunidades de mejora y buscar mejorar sus resultados comerciales. Se identificó como principal problema la falta de un perfil de competencias en la organización y específicamente del área Comercial; por tal motivo, se utilizó el modelo de gestión de competencias para definir aquellas que son necesarias para el cumplimiento de los objetivos organizacionales mediante entrevistas y encuestas con la gerencia general y los líderes del área Comercial; se evaluaron y seleccionaron mediante el inventario Compe...