Gestión de Ventas en el Canal de Mayoreo: Estrategias para Incrementar la Eficiencia en el departamento de Postventa de Maqsigma SAC, 2023

• Autores: Lugo Palomino, Diego Alfonso, Rios Garcia, Jesus Ruben
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2023
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/671640
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/671640
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Gestión de ventas; Sector automotriz; Mayoreo; estrategias y capacitación; Sales management; Automotive section; Wholesale; strategies and training; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00

La investigación se enfoca en Maqsigma SAC, un concesionario autorizado de Honda que se dedica a la venta de vehículos, piezas y servicios de mantenimiento. El objetivo central es optimizar la gestión de ventas, especialmente en el ámbito mayorista, para alinearse con los objetivos organizativos del año 2023. La metodología empleada es mixta, combinando enfoques cualitativos y cuantitativos para abordar el problema identificado y sincronizar la estrategia de ventas. La investigación aplica teorías de gestión de ventas, como el modelo de fases críticas del proceso de ventas de Johnson y Marshall (2009), para mejorar la eficiencia desde la identificación de clientes hasta la postventa. Se emplea también la capacitación en ventas basada en esta teoría de mismo autor, garantizando estrategias efectivas y colaboración entre ventas y marketing para entender mejor las necesidades del cliente y mejorar la experiencia global. Se proponen alternativas para mejorar la gestión de ventas en el Canal de Mayoreo, implementar programas de capacitación, colaborar con el área de marketing para fortalecer la marca y contratar personal adicional para expandir el canal mayorista. Estas estrategias buscan aumentar la eficiencia y fortalecer la posición de Maqsigma SAC en el mercado mayorista. Tras un análisis detallado, se determina que asignar personal adicional presenta el mayor índice de costo-beneficio. Esta estrategia tiene el potencial de acelerar el crecimiento del canal mayorista y aumentar el margen de ventas. Sin embargo, implica costos adicionales en términos de salarios, beneficios y recursos, lo que requiere una gestión financiera cuidadosa. Se recomienda establecer un sistema de monitoreo continuo del desempeño del personal adicional y mantener flexibilidad en la asignación de roles para adaptarse a las cambiantes demandas del canal mayorista.