Cazaventas - venta directa por catálogo virtual

• Autores: Cadenillas Saldaña, Gaudy Areli, Calle Barrantes, Luis Alberto, Fano Luyo, Patricia Del Rosario, Oré Tacuri, María Soledad
• Formato: tesis de maestría
• Fecha de Publicación: 2021
• Institución: Universidad Tecnológica del Perú
• Repositorio: UTP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.utp.edu.pe:20.500.12867/5216
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.12867/5216
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Comercio electrónico; Servicios de intermediación; Productos para el hogar; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar un modelo de negocio basado en la venta directa de productos de consumo para el hogar a través de un catálogo digital y una red de emprendedores que brindan orientación y asesoramiento de compras. Cazaventas nace como un catálogo virtual con cuatro categorías de uso frecuente dentro del hogar y con diversos productos atractivos en calidad y precio. Al estar apoyado en consultores o emprendedores independientes inscritos, no cuenta con un pedido mínimo para el cliente final y la entrega puede ser gratuita. Desde la primera compra, los clientes tienen acceso a ofertas y precios por escala, buscando planificar la compra dentro de la vigencia del catálogo, que es de quince días. Son los consultores o emprendedores independientes inscritos, a los que llamaremos “líderes” quienes se encargan de consolidar los pedidos de los clientes en órdenes globales, impulsadas por la ganancia que obtienen por categorías. Se cuenta con un plan de descuento para los líderes cazaventas basado en categorías con rangos entre un 15% y 25% de comisión. Estas mismas categorías representan para Cazaventas una rentabilidad que va desde un 30% hasta un 80% según el tipo de producto y precios referenciales mercado. Se suman a esto, un programa de puntos e incentivos para incrementar la red de líderes, con el objetivo de cerrar en el primer año de operación con 500 líderes empadronados. Para desarrollar el sistema de comisiones e incentivos se tomaron en cuenta las opiniones en cuanto a retribuciones y sistemas de recompensa actuales de líderes de venta por catálogo. El resultado obtenido, de acuerdo con los focus groups realizados a los potenciales clientes y usuarios inscritos como líderes, genera aceptación tanto al plan de negocio como a las cuatro categorías principales correspondientes a despensa, mascotas, hogar y tecnología. Tenemos como antecedente la presencia de la COVID-19 que desde comienzos del 2020 ha afectado a muchos hogares ya que en el segundo trimestre del mismo año la población ocupada se redujo en 39.6% versus el año anterior en el mismo periodo según INEI en la Encuesta Nacional de Hogares. Este factor lleva a buscar nuevas alternativas de ingreso para la economía del hogar. De la misma manera, el hábito de compra en el consumidor inclina una tendencia al modelo digital ya que, según la Cámara Peruana de Comercio Electrónico, las compras online en Perú aumentaron en 120% en el primer semestre del 2020 debido a las medidas de confinamiento. Es por ello que el modelo de negocio abarca una herramienta digital como el catálogo virtual y la venta directa tiene como aliados a medios de comunicación actuales sin necesidad de contacto. Solo en Latinoamérica, el comercio electrónico creció más del 300% durante el brote de la COVID-19, de acuerdo con un estudio realizado por Kantar: “Termómetro del consumidor 2020”. De este informe se desprende que el 37% de los usuarios latinoamericanos online del último año, se considera un comprador digital nacido durante la pandemia. El modelo de negocio estudiado se enfoca en el comercio directo y la experiencia de las personas que realizan compras para el hogar que, al mismo tiempo, puedan generar una red que le permita generar ingresos adicionales con artículos del día a día mediante compras planificadas. La venta por catálogo tiene sectores muy desarrollados como es el caso del sector belleza liderado por Unique la marca peruana de Yanbal, según el más reciente estudio de la consultora Euromonitor a finales del 2018, la marca respondía por el 18,2 % del total del mercado nacional, seguidas de las marcas Natura, Esika, Fuxion y Avon. La misma consultora reveló, igualmente, que el canal de la venta directa registró una facturación de 4902 millones de soles (unos 1360 millones de dólares) en 2018. Sin embargo, para el caso de alimentos todavía no ha sido explotado del todo en el país, lo cual, es una oportunidad para el desarrollo del modelo de negocio planteado en este estudio. Se ha tomado como referencia modelos similares de ventas a nivel internacional y modelos desarrollados dentro del país en otros sectores. Debido al análisis del comportamiento de compras basados en las encuestas realizadas y focus group, en este estudio se rescata aún el contacto directo con el cliente que convierte lo transaccional en relacional, lo que quiere decir que existe mucha oportunidad en la venta directa aún no desarrollada en artículos del hogar. De cara al consumidor hay aceptación en la venta directa en un 100% a través de un círculo cercano ya que de ser lo contrario serían otras opciones de compra las seleccionadas. Aprecian, sobre todo, el conocimiento y experiencia de uso en los productos ofrecidos además de la atención directa que consideran un punto a favor ya que pueden brindar feedback sobre sus compras. Cazaventas se encargará de generar las relaciones comerciales con fabricantes y/o distribuidores que permitirán generar ventajas competitivas para este modelo de negocio con el objetivo de generar fidelización tanto de las líderes como para su cartera de clientes.