Programa de entrenamiento de ventas y actitudes de los representantes de ventas en las entidades de salud de Lima Sur en el 2018

• Autor: Rafael Bustamante, Lenin Humberlan
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2019
• Institución: Universidad Ricardo Palma
• Repositorio: URP-Tesis
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorio.urp.edu.pe:20.500.14138/2427
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/20.500.14138/2427
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Actitud; desempeño; plan de capacitación; entrenamiento; vendedor; representante médico; motivación; neurolingüística; comunicación; objetivos; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

La investigación tuvo como objetivo general “Determinar de qué manera un programa de entrenamiento de ventas impacta en los patrones actitudinales de los representantes médicos de los Hospitales de la Solidaridad de Lima sur en el periodo 2017-2018”. La investigación tuvo un diseño experimental de tipo preexperimental, debido a que se implementó un programa de entrenamiento de ventas basado en el desarrollo de habilidades de comunicación con la finalidad de modificar los patrones actitudinales de los representantes médicos. Para medir el impacto del programa de entrenamiento dado a los representantes médicos, se utilizó el instrumento “La Escala de Actitudes”, realizando el test antes y después de implementar el programa de entrenamiento de ventas a una muestra de 40 representantes médicos, para que externen su reacción con la finalidad de conocer la intensidad de sus patrones actitudinales según el género, edad y empresa donde trabajan. Las variables se procesaron mediante el sistema estadístico SPSS y se consideró la prueba confiable por el resultado del Alfa de Cronbach 0.680. Los resultados obtenidos fueron que la implementación del programa de entrenamiento impacta en los patrones actitudinales de los representantes médicos, incrementando la actitud positiva en 55%, y se prueba la evidencia que los resultados obtenidos luego de la aplicación del programa de entrenamiento dieron un valor de 0.000 que es menor que 0.05; en consecuencia, los representantes médicos pueden desarrollar habilidades de comunicación verbal, paraverbal y no verbal para mejorar sus patrones actitudinales y en consecuencia adquirir confianza, desenvoltura para mejorar la motivación y el desempeño. Se confirma la hipótesis establecida para lo cual se hizo el trabajo de investigación.