Desarrollo y organización de nueva área comercial en empresa multinacional de consumo masivo

• Autor: Guerrero Rojas, Daniel Antonio
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2022
• Institución: Universidad de Piura
• Repositorio: UDEP-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:pirhua.udep.edu.pe:11042/5711
• Enlace del recurso: https://hdl.handle.net/11042/5711
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Comercio electrónico -- Planificación estratégica; Satisfacción del cliente -- Planificación estratégica; Multinacionales -- Comercio -- Planificación estratégica; 658.84; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04

El trabajo tiene como objetivo explicar el proceso mediante el cual se logró construir en el Perú un área dedicada al desarrollo y crecimiento del comercio en línea, venta por catálogo y televentas en una multinacional con presencia en Sudamérica y el Caribe con más de 60 años de trayectoria y que cuenta con una sede en el Perú. Se comercializan 3 marcas de cuidado personal. En 2020 a raíz de la pandemia por COVID, la empresa tuvo la urgente necesidad de crear un área comercial dedicada exclusivamente a la gestión de nuevos canales mencionados. Con tal fin y siguiendo la cultura y capacidades estratégicas, se tomó la decisión de crear una nueva área de ventas. Se concretaron acuerdos comerciales con los principales clientes potenciales en el Perú, previa evaluación financiera para garantizar un desarrollo sostenible a largo plazo de la relación comercial. Se definió el portafolio ideal para cada cliente según su modelo de negocio, se definió la estrategia de precios para mantener una competitividad sana de estos nuevos canales sin afectar la operación de los canales vigentes de la empresa y se definieron y ejecutaron planes tácticos que permitan un desplazamiento más acelerado de la venta. Se estableció asimismo un nuevo proceso de seguimiento donde se involucraba a toda la red colaborativa de la empresa, a través de reuniones quincenales, exposiciónes mensuales a los gerentes de ventas, marketing, logística y finanzas sobre las acciones ejecutadas y el avance en términos de ventas para la empresa y establecimiento de metas a corto plazo para medir resultados en las reuniones quincenales. Con tales acciones se logró la atención directa a los principales clientes del país, logrando una venta promedio mensual de 130,000 soles. Estos clientes a su vez lograron una cobertura aproximada de 18,000 clientes finales que consumen los productos de la empresa. Se concluye que un proyecto nuevo no debe ser impuesto, por el contrario, se debe despertar el interés de todos los involucrados con investigaciones que eleven el sentimiento de competitividad para que de esa manera fluya la participación proactiva. Asimismo, para llegar a definir objetivos de ventas alcanzables en un proyecto nuevo, se debe llegar con un plan de promociones tácticas propuestas en base a una segmentación clara e investigar a profundidad no solo a nivel nacional si no también recurrir al estudio de países donde ya hay una experiencia previa.