Liderazgo para el cambio en la evolución de un equipo de ventas: Caso Hilti Perú

• Autores: Altamirano Roca, Stefanie Krystel, Luna Bejarano, Jessica Denisse
• Formato: tesis de grado
• Fecha de Publicación: 2023
• Institución: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
• Repositorio: UPC-Institucional
• Lenguaje: español
• OAI Identifier: oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/670644
• Enlace del recurso: http://hdl.handle.net/10757/670644
• Nivel de acceso: acceso abierto
• Materia: Liderazgo; Liderazgo transformacional; Ventas; Desempeño; Gestión del cambio; Desarrollo de negocios; Venta de campo; Estrategia; Leadership; Transformation leadership; Sales; Performance; Change management; Business development; Field sales; Strategy; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00

El presente trabajo es un caso de estudio de la empresa Hilti Perú y tiene como enfoque la necesidad del cambio para la evolución de las fuerzas de ventas mediante la intervención del liderazgo transformacional de sus jefes directos. Esta evolución busca el cambio de la venta de campo a un enfoque de venta basado en el desarrollo de negocios. Con ese propósito, se identificó a Hilti Perú como una organización que se caracteriza por su diferenciación y cultura orientada a las personas. Tras analizar el entorno y evaluar a la empresa mediante la cadena de valor y la matriz de evaluación de factores internos (EFI), se determina la problemática y se proponen alternativas de solución a través la matriz FODA, las cuales son analizadas y comparadas con la Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa (MPEC). Al respecto, se plantea establecer un programa de liderazgo y desarrollo estratégico de ventas para implementar el cambio. Esta estrategia resultó ser la más viable, factible y congruente con los objetivos principales de la empresa, debido a que contribuye con el incremento de ventas, el aumento de la cobertura y el desarrollo de personas. En síntesis, se seleccionó la mejor propuesta para conseguir que Hilti Perú desarrolle negocios, lo cual conducirá a un nivel superior de desempeño y mejores resultados. También, se brindaron recomendaciones y pautas para lograr un correcto proceso de implementación del cambio.