Comercialización de seguros personales en canal presencial no tradicional Plan de lanzamiento “hall bancario” - Gonzáles Fortuna, Israel (2017)
El presente trabajo de tesis desarrolla la propuesta de un plan de lanzamiento del proyecto denominado “Hall Bancario”, basado en la comercialización de seguros personales en canal presencial no tradicional. Seguros personales pues está dirigido a personas naturales a las cuales se les ofrecerá productos “nobles” (sencillos, atractivos y asequibles); presencial a través de la venta directa por impulso en las agencias del banco; y no tradicional al no estar dirigido a clientes corporativos y a través de una fuerza de venta propia del bróker. El capítulo 1 analiza la empresa y el entorno macro y micro en el que desarrolla sus actividades, identificando factores críticos de éxito, ventajas competitivas, horizonte y oportunidades de negocio dentro del sector que permitan definir una adecuada estrategia genérica competitiva para el proyecto. En ese sentido, se puede indicar que el entorno muestra un escenario económico con crecimiento sostenido (a pesar de no ser tan marcado en los últimos años), con una oportunidad latente en la baja penetración de primas de seguros con relación al PBI (1.92%), por debajo del promedio de la región latinoamericana (2.86%), más aún en el caso de personas naturales. A pesar de ello, el sector presentó un importante crecimiento de 15.66% para primas netas, lo que hace considerar este mercado como atractivo. El capítulo 2 desarrolla el análisis del perfil del consumidor hacia el cual está dirigida nuestra propuesta, comprendiendo sus características, necesidades y aspiraciones, aprovechando la red de agencias del sponsor bancario vinculado, obteniendo como resultado la determinación de nuestro mercado potencial. Ello muestra como resultado que clientes del banco y los no clientes que acuden a sus red de agencias tienen la necesidad de contar con un seguro personal de vida, asistencia y/o sepelio, y que cuentan con la capacidad económica para poder adquirir los mismos. Esta propuesta, entonces, estaría dirigida principalmente a los NSE B y C1, segmento al que está dirigido el Banco Financiero. El capítulo 3 plantea la propuesta de marketing, basándose en un sondeo del mercado potencial y la segmentación del mismo, definiendo una estrategia de posicionamiento, el mix de producto-precio-plaza-promoción asociado para concluir con el plan de ventas del proyecto, con un plan de expansión del negocio y la proyección de ventas esperada. Resultado de ello, es el diseño de tres productos personales de protección (vida, sepelio y asistencias médicas), de fácil entendimiento en términos de coberturas, de rápida negociación y asequibles en precio, implementando el modelo de hall (en una primera etapa) en las agencias de mayor tráfico de clientes y, por ende, con mayor número de transacciones. En capítulo 4 describe el plan de operaciones, definiendo los procesos necesarios para la operación del proyecto, así como la gestión de los recursos humanos, eje principal de la venta por impulso, a través de asesores de venta debidamente capacitados y motivados. Por último, el capítulo 5 evalúa la factibilidad y viabilidad financiera del proyecto, a través del análisis financiero del estado de resultados y los flujos de caja proyectado, así como de los principales indicadores financieros. En conclusión, el proyecto de implementación del “hall bancario” es positivo para la empresa. Además de recuperar la inversión del negocio, el proyecto genera un VAN de S/. 1’307 426,11 en cinco años de operación, a un costo financiero de capital anual de 15,47%, una tasa de rentabilidad 34,84% anual mayor que el costo asociado y un payback de 3,4 años, lo que determina la viabilidad del negocio.